Como negociar bem
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Por Wagner Campos
O processo de negociação envolve basicamente 5 etapas: Reconhecimento, contato inicial, preparação, construção da solução e fechamento.
A primeira etapa é o reconhecimento. Nesta etapa você deve buscar informações sobre a pessoa ou empresa com quem você negociará. Segmento, clientes, fornecedores, histórico, participação no mercado, certificações, enfim, todas as informações que poderão contribuir para que você identifique um perfil para que realize a melhor abordagem.
A segunda etapa é o contato inicial. Nesta etapa o negociador estará identificando os possíveis problemas e oportunidades existentes. Muitas vezes é o primeiro contato formal e momento este onde deverá então obter a confiança de seu “oponente”.
Na etapa da preparação (terceira etapa) é onde o negociador deverá identificar as reais necessidades e interesses de seu cliente e estabelecer assim seus limites mínimos e máximos para serem praticados durante a negociação. É muito importante estabelecer estes limites para que se possa dar um direcionamento para a negociação e estudar possíveis concessões que sejam necessárias.
Na quarta etapa, a construção da solução o negociador deverá apresentar a solução que venha de encontro com os interesses da outra parte, desenvolvendo assim uma proposta transparente, justa para ambos os lados e esclarecendo quaisquer dúvidas existentes. Agregar valor através de soluções intangíveis (segurança, status, realização, etc) poderá contribuir para o sucesso da negociação.
A quinta etapa, e tão esperada, é o fechamento. Nesta etapa o negociador deve gerenciar todas as objeções ou eventuais inseguranças existentes a fim de clarificar o que fora acordado até o momento e manter assim um clima de satisfação e harmonia, evitando arrependimentos futuros. É necessário que ambas as partes percebam o resultado de uma negociação ganha-ganha. Caso não esteja clara esta percepção ou ao contrário, está clara apenas situação de desvantagem, é viável adiar a decisão, utilizar de recessos para repensar as estratégias e renegociar as condições.
Ao finalizar cada negociação, reveja como foi o andamento delas e identifique necessidades de melhoria que possam contribuir para que tenha maior facilidade que na negociação anterior. Aceitar que pode se tornar um negociador melhor através da correção de algumas falhas é imprescindível para ser um profissional de sucesso. O aprendizado deve ser constante.
Seguem algumas dicas para contribuir sua preparação para a negociação:
1. Identifique o estilo de personalidade e comportamento da pessoa com quem estará negociando. Desta forma poderá se adequar a este estilo de perfil e criar uma identificação com a outra parte.
2. Evite atitudes negativas e de competição pura. Busque obter a cooperação pois ela levará ao resultado ganha-ganha, enquanto atitudes negativas garantirão apenas o ganha-perde.
3. Inicie a negociação sempre que possível com perguntas abertas. Isto facilitará a obtenção de informações preciosas que muitas vezes são disponibilizadas nas “entrelinhas”.
4. Se não compreendeu a pergunta, não responda. Sinta-se a vontade em solicitar para repetirem a pergunta. Assim é possível evitar o risco de informar o que não era necessário naquele momento.
5. Não tenha medo de parecer despreparado ou ignorante sobre o assunto. Ele pode pensar isto, mas fará parte de sua estratégia.
Bons negócios!
Esta obra foi licenciada com uma Licença Creative Commons - Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ ou envie um pedido por escrito para Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA. Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.
* WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
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13 de junho de 2011
3 de maio de 2011
Como realizar boas vendas
Como realizar boas vendas
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Por Wagner Campos
Atuar em vendas, além do dom e preparação necessária a todo e qualquer bom profissional, é necessário um bom conhecimento de todo o composto mercadológico, que nada mais é que conhecer profundamente os famosos 4Ps de marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção). Como o objetivo é superar as expectativas e maximizar o consumo, então é necessário ter foco no cliente. Desta forma os 4Cs (Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação) passam a ser de grande relevância. Mais do que a quantidade de Ps ou Cs de Marketing existentes, o imprescindível mesmo é ter visão e comportamento estratégico em vendas!
A identificação da competência do profissional de vendas nada mais é que a somatória de suas habilidades (saber fazer), conhecimentos (saber) e atitudes (querer fazer). É a perfeita harmonia entre estas três características que garantirão o sucesso do profissional de vendas.
O consumidor atual é mais exigente, seletivo, detalhista, preocupado com a qualidade, tem a necessidade de se sentir único e é muito bem informado. Avalia pelos detalhes, não esquece a maneira como é tratado e gosta de lidar com quem transmita confiança.
Ao atender um cliente é importante identificar as necessidades explícitas (aquelas que são manifestadas imediatamente) e as implícitas (aquelas que os clientes não sabem se expressar e só se manifestarão quando forem trabalhadas pelo vendedor para que se transformem em explícitas e sejam reconhecidas e admitidas pelo cliente).
E como criar uma boa estratégia de vendas e atendimento?
1. Desenvolvendo um relacionamento de confiança: demonstrando que não deseja vender algo que não interessa ao cliente mas algo que realmente atenda suas necessidades.
2. Equilibrando a relação de poder entre o cliente e a empresa: tendo flexibilidade e transparência suficientes de forma a obter uma negociação atrativa para ambas as partes.
3. Ajudando o cliente a comprar (orientando): utilizar a chamada venda consultiva. Apresentar alternativas, mostrar os prós e contras de todos os produtos e serviços oferecidos e sugerir o que melhor atenda e possa até superar as expectativas do ciente.
4. Assegurando sua permanência: fazer com que se sinta a vontade no ambiente, que se identifique, se sinta valorizado e respeitado. Quanto mais tempo o cliente permanecer no ambiente, maior poderá ser o montante de suas compras.
Podemos resumir as fases de vendas em 5 etapas: contato, entrevista, argumentação (incluindo contornando objeções), fechamento e pós-vendas.
O contato deve ser autêntico, realista e positivo. Passar confiança e credibilidade. Procure falar com naturalidade olhando nos olhos do cliente objetivando conseguir toda a atenção do cliente.
Na entrevista, identificamos as necessidades e desejos do cliente. É possível traçarmos um perfil do cliente, como por exemplo, suas aspirações, seu modo de compra, preferências, entre outros.
Durante a argumentação você deve demonstrar as características do produto/serviço, atributos (benefícios) e outras vantagens que possam agregar valor a sua oferta. Lembre-se que é importante agregar valor em seu produto ou serviço pois somente desta forma o cliente poderá ter maior interesse na aquisição e não se apegará exclusivamente ao quesito preço. Quanto maior valor for dado ao produto/serviço, maior será a disposição para investir no mesmo. Não veja a objeção como um problema e sim como uma oportunidade de agregar valor para o cliente. Preste muita atenção no que o cliente tem a dizer e o oriente com precisão.
Quanto ao fechamento, não se esqueça que para os clientes a compra é um processo delicado e você deve trabalhar com cautela. O cliente quer o melhor produto pelo melhor preço. Procure dar número às diferenças de preços e vincule-os aos valores agregados e com um baixo valor percebido.
O pós-vendas é realizada ainda durante o processo de venda. Ações como acompanhar o processo de faturamento, entrega, empacotamento, saída do cliente do estabelecimento, são algumas formas de agregar valor em sua venda, melhorar a percepção de satisfação e aumentar as chances de fidelidade.
Procure sempre que possível, fazer contato com seus clientes, parabenizando em datas especiais, convidando para realizar uma visita ou conhecer novos produtos lançados pela empresa. Se possível, vá até ele e faça uma visita informal. Quanto mais próximo você estiver de seu cliente, maior será o respeito, confiança e abertura para novas oportunidades.
Esta obra foi licenciada com uma Licença Creative Commons - Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ ou envie um pedido por escrito para Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA. Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.
WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
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Atuar em vendas, além do dom e preparação necessária a todo e qualquer bom profissional, é necessário um bom conhecimento de todo o composto mercadológico, que nada mais é que conhecer profundamente os famosos 4Ps de marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção). Como o objetivo é superar as expectativas e maximizar o consumo, então é necessário ter foco no cliente. Desta forma os 4Cs (Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação) passam a ser de grande relevância. Mais do que a quantidade de Ps ou Cs de Marketing existentes, o imprescindível mesmo é ter visão e comportamento estratégico em vendas!
A identificação da competência do profissional de vendas nada mais é que a somatória de suas habilidades (saber fazer), conhecimentos (saber) e atitudes (querer fazer). É a perfeita harmonia entre estas três características que garantirão o sucesso do profissional de vendas.
O consumidor atual é mais exigente, seletivo, detalhista, preocupado com a qualidade, tem a necessidade de se sentir único e é muito bem informado. Avalia pelos detalhes, não esquece a maneira como é tratado e gosta de lidar com quem transmita confiança.
Ao atender um cliente é importante identificar as necessidades explícitas (aquelas que são manifestadas imediatamente) e as implícitas (aquelas que os clientes não sabem se expressar e só se manifestarão quando forem trabalhadas pelo vendedor para que se transformem em explícitas e sejam reconhecidas e admitidas pelo cliente).
E como criar uma boa estratégia de vendas e atendimento?
1. Desenvolvendo um relacionamento de confiança: demonstrando que não deseja vender algo que não interessa ao cliente mas algo que realmente atenda suas necessidades.
2. Equilibrando a relação de poder entre o cliente e a empresa: tendo flexibilidade e transparência suficientes de forma a obter uma negociação atrativa para ambas as partes.
3. Ajudando o cliente a comprar (orientando): utilizar a chamada venda consultiva. Apresentar alternativas, mostrar os prós e contras de todos os produtos e serviços oferecidos e sugerir o que melhor atenda e possa até superar as expectativas do ciente.
4. Assegurando sua permanência: fazer com que se sinta a vontade no ambiente, que se identifique, se sinta valorizado e respeitado. Quanto mais tempo o cliente permanecer no ambiente, maior poderá ser o montante de suas compras.
Podemos resumir as fases de vendas em 5 etapas: contato, entrevista, argumentação (incluindo contornando objeções), fechamento e pós-vendas.
O contato deve ser autêntico, realista e positivo. Passar confiança e credibilidade. Procure falar com naturalidade olhando nos olhos do cliente objetivando conseguir toda a atenção do cliente.
Na entrevista, identificamos as necessidades e desejos do cliente. É possível traçarmos um perfil do cliente, como por exemplo, suas aspirações, seu modo de compra, preferências, entre outros.
Durante a argumentação você deve demonstrar as características do produto/serviço, atributos (benefícios) e outras vantagens que possam agregar valor a sua oferta. Lembre-se que é importante agregar valor em seu produto ou serviço pois somente desta forma o cliente poderá ter maior interesse na aquisição e não se apegará exclusivamente ao quesito preço. Quanto maior valor for dado ao produto/serviço, maior será a disposição para investir no mesmo. Não veja a objeção como um problema e sim como uma oportunidade de agregar valor para o cliente. Preste muita atenção no que o cliente tem a dizer e o oriente com precisão.
Quanto ao fechamento, não se esqueça que para os clientes a compra é um processo delicado e você deve trabalhar com cautela. O cliente quer o melhor produto pelo melhor preço. Procure dar número às diferenças de preços e vincule-os aos valores agregados e com um baixo valor percebido.
O pós-vendas é realizada ainda durante o processo de venda. Ações como acompanhar o processo de faturamento, entrega, empacotamento, saída do cliente do estabelecimento, são algumas formas de agregar valor em sua venda, melhorar a percepção de satisfação e aumentar as chances de fidelidade.
Procure sempre que possível, fazer contato com seus clientes, parabenizando em datas especiais, convidando para realizar uma visita ou conhecer novos produtos lançados pela empresa. Se possível, vá até ele e faça uma visita informal. Quanto mais próximo você estiver de seu cliente, maior será o respeito, confiança e abertura para novas oportunidades.
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14 de abril de 2011
Dicas para ser melhor reconhecido no trabalho
Dicas para ser melhor reconhecido no trabalho
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Por Wagner Campos
Dias atrás me recordei da parábola que contava a estória de uma garota que se sentia desvalorizada, desrespeitada estava perdendo o amor próprio pela falta de reconhecimento e insucesso em sua vida. Ao procurar seu professor, este concordou em ajudá-la, desde que ela vendesse um anel dele pelo melhor preço, desde que obtivesse ao menos uma moeda de ouro. Após muito tentar, não conseguiu nada melhor que duas moedas de prata. Ao voltar decepcionada, o professor orienta que ela vá a em um lugar onde possam realmente conhecer o valor daquele anel, ou seja em uma joalheria. Ao passar pela avaliação do joalheiro, ele avalia o anel em 60 moedas de ouro.
A moral desta parábola é que somente quem realmente conhece aquilo que está sendo oferecido, sabe dar o respectivo valor. O mesmo ocorre em nossas vidas, ou seja, somente seremos avaliados adequadamente, pelas pessoas que nos conhecem profundamente, valorizam nossas qualidades, habilidades e competências, mesmo que precisemos de muitas melhorias, saberão mensurar nosso valor.
Eventualmente alguns colaboradores se sentem desvalorizados no local de trabalho e por outras pessoas com as quais convivem direta ou indiretamente. Este sentimento é manifestado através da percepção individual seja pelo simples fato de um sentimento de descaso ou por razões explícitas como por exemplo quando há uma avaliação que mais parece ser um julgamento de um líder o qual não conhece os valores e habilidades de cada profissional de sua equipe e não está preparado para avaliá-los e passa então a realizar julgamentos e não avaliações.
E como lidar com esta frustração pela ausência de reconhecimento e nos tornar mais visíveis? Parte responsabilidade pela frustração cabe a nós mesmos quando acreditamos que para tudo o que fazemos devemos receber os “tapinhas nas costas” e os “parabéns”.
É preciso agir com profissionalismo e não somente com emoção. O reconhecimento não será obtido óbvio mas sim pelo excepcional. Reconhecimento e respeito são razoavelmente distintos. O respeito pelo profissional deve existir o tempo todo. Devemos respeitar o esforço, a dedicação, o ser humano etc. Já o reconhecimento como “premiação emocional” será mais perceptível por parte dos gestores, quando o colaborador realizar algo que exceda as expectativas dele e da empresa. Por isso é necessário que sempre se busque fazer tudo com maestria e seja apaixonado pelo que se faz. Quando temos amor por nossa atividade, realizamos sempre com dedicação. Já quando apenas fazemos algo que somos pagos para fazer, permanecemos em um universo limitado e mecânico.
Dar e receber um feedback com seu gestor poderá ser muito interessante e conveniente pois demonstrará interesse em ser um profissional ainda mais competente e preocupado em apresentar melhores resultados à empresa. Muitos acreditam que devem esperar uma reunião exclusiva para isso, mas os melhores e mais sinceros feedbacks são obtidos informalmente. É através destes feedbacks informais que você terá uma prévia de como poderá ser sua avaliação de desempenho.
Melhore seu relacionamento interpessoal e busque sempre proporcionar bons resultados em seu trabalho bem como maior interação com os colegas de trabalho. O bom relacionamento contribuirá para que mais pessoas que se interessem por você como amigo e como profissional e provavelmente auxilie na obtenção de feedbacks mais positivos, que irá auxiliar tanto para sua realização profissional como a conseqüência que será o reconhecimento explícito por seus gestores e colegas de trabalho!
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Dias atrás me recordei da parábola que contava a estória de uma garota que se sentia desvalorizada, desrespeitada estava perdendo o amor próprio pela falta de reconhecimento e insucesso em sua vida. Ao procurar seu professor, este concordou em ajudá-la, desde que ela vendesse um anel dele pelo melhor preço, desde que obtivesse ao menos uma moeda de ouro. Após muito tentar, não conseguiu nada melhor que duas moedas de prata. Ao voltar decepcionada, o professor orienta que ela vá a em um lugar onde possam realmente conhecer o valor daquele anel, ou seja em uma joalheria. Ao passar pela avaliação do joalheiro, ele avalia o anel em 60 moedas de ouro.
A moral desta parábola é que somente quem realmente conhece aquilo que está sendo oferecido, sabe dar o respectivo valor. O mesmo ocorre em nossas vidas, ou seja, somente seremos avaliados adequadamente, pelas pessoas que nos conhecem profundamente, valorizam nossas qualidades, habilidades e competências, mesmo que precisemos de muitas melhorias, saberão mensurar nosso valor.
Eventualmente alguns colaboradores se sentem desvalorizados no local de trabalho e por outras pessoas com as quais convivem direta ou indiretamente. Este sentimento é manifestado através da percepção individual seja pelo simples fato de um sentimento de descaso ou por razões explícitas como por exemplo quando há uma avaliação que mais parece ser um julgamento de um líder o qual não conhece os valores e habilidades de cada profissional de sua equipe e não está preparado para avaliá-los e passa então a realizar julgamentos e não avaliações.
E como lidar com esta frustração pela ausência de reconhecimento e nos tornar mais visíveis? Parte responsabilidade pela frustração cabe a nós mesmos quando acreditamos que para tudo o que fazemos devemos receber os “tapinhas nas costas” e os “parabéns”.
É preciso agir com profissionalismo e não somente com emoção. O reconhecimento não será obtido óbvio mas sim pelo excepcional. Reconhecimento e respeito são razoavelmente distintos. O respeito pelo profissional deve existir o tempo todo. Devemos respeitar o esforço, a dedicação, o ser humano etc. Já o reconhecimento como “premiação emocional” será mais perceptível por parte dos gestores, quando o colaborador realizar algo que exceda as expectativas dele e da empresa. Por isso é necessário que sempre se busque fazer tudo com maestria e seja apaixonado pelo que se faz. Quando temos amor por nossa atividade, realizamos sempre com dedicação. Já quando apenas fazemos algo que somos pagos para fazer, permanecemos em um universo limitado e mecânico.
Dar e receber um feedback com seu gestor poderá ser muito interessante e conveniente pois demonstrará interesse em ser um profissional ainda mais competente e preocupado em apresentar melhores resultados à empresa. Muitos acreditam que devem esperar uma reunião exclusiva para isso, mas os melhores e mais sinceros feedbacks são obtidos informalmente. É através destes feedbacks informais que você terá uma prévia de como poderá ser sua avaliação de desempenho.
Melhore seu relacionamento interpessoal e busque sempre proporcionar bons resultados em seu trabalho bem como maior interação com os colegas de trabalho. O bom relacionamento contribuirá para que mais pessoas que se interessem por você como amigo e como profissional e provavelmente auxilie na obtenção de feedbacks mais positivos, que irá auxiliar tanto para sua realização profissional como a conseqüência que será o reconhecimento explícito por seus gestores e colegas de trabalho!
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6 de março de 2011
Seja Mais Otimista
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Por Wagner Campos
Seja no trabalho, em casa, no clube, na igreja, no ônibus ou em qualquer outro lugar, sempre encontramos conhecidos ou não que conseguem achar motivo para se queixar de tudo. Parecem o famoso personagem de desenhos “Zé Buscapé”, vivem resmungando, reclamando e com a cara amarrada.
Quando o foco das reclamações é direcionado no local de trabalho, vale lembrar que toda corporação tem falhas, até mesmo porque é composta por seres humanos. Os procedimentos existentes foram desenvolvidos por pessoas, as quais podem errar e com o tempo, tais procedimentos podem ser melhorados (ou não), dependendo da contribuição de todos.
Se o problema são as pessoas com quem convive, é importante saber entender e respeitar as diferenças culturais existentes e praticar mais o bom relacionamento interpessoal. Não somos obrigados a aceitar tudo mas podemos nos disponibilizar a equilibrar as diferenças existentes e manter uma boa harmonia com as pessoas com que convivemos.
Há outros fatores como política, economia e paz mundial onde você não pode fazer muita coisa a não ser se adequar a realidade existente, conscientizar as próximas gerações e acompanhar os fatos. Clima então não há o que fazer. Pare de se queixar que está calor quando está quente, frio no inverno etc.
Aprendi na vida que o que encontrarei em minha frente dependerá de como desenharei meu trajeto, meu futuro. Obviamente, tudo estará alinhado às minhas escolhas e expectativas. Se eu ficar acreditando que não conseguirei algo, que tudo sempre é difícil, que não dará certo, que os outros são mais “iluminados” ou mesmo que não sou uma pessoa de “sorte”, provavelmente as coisas ocorram desta forma, afinal, meu inconsciente terá aceitado tais situações e provavelmente, meus esforços e minha determinação não serão tão produtivos para obter o contrário.
Em vez de ficar questionando negativamente o tempo todo, busque identificar algo positivo no que está acontecendo e como você pode contribuir para ficar ainda melhor. Veja o lado bom nas coisas. Se apenas você está identificando uma necessidade de melhoria (que seja para todos) manifeste suas idéias. Além contribuir positivamente, provavelmente você será reconhecido de forma diferenciada.
Para tudo existe algo bom, depende como vemos e o que fazemos. É como dizem, você pode ter uma taça de vinho pela metade e dizer que está “meio vazia” ou pode dizer que está “meio cheia”. Ambas as afirmações estarão corretas, no entanto, uma delas demonstra que você está feliz em ter a oportunidade de degustar mais meia taça de vinho, enquanto na outra já está afirmando que meia taça não é suficiente. Então, saúde!
Esta obra foi licenciada com uma Licença Creative Commons - Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ ou envie um pedido por escrito para Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA. Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.
* WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
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Por Wagner Campos
Seja no trabalho, em casa, no clube, na igreja, no ônibus ou em qualquer outro lugar, sempre encontramos conhecidos ou não que conseguem achar motivo para se queixar de tudo. Parecem o famoso personagem de desenhos “Zé Buscapé”, vivem resmungando, reclamando e com a cara amarrada.
Quando o foco das reclamações é direcionado no local de trabalho, vale lembrar que toda corporação tem falhas, até mesmo porque é composta por seres humanos. Os procedimentos existentes foram desenvolvidos por pessoas, as quais podem errar e com o tempo, tais procedimentos podem ser melhorados (ou não), dependendo da contribuição de todos.
Se o problema são as pessoas com quem convive, é importante saber entender e respeitar as diferenças culturais existentes e praticar mais o bom relacionamento interpessoal. Não somos obrigados a aceitar tudo mas podemos nos disponibilizar a equilibrar as diferenças existentes e manter uma boa harmonia com as pessoas com que convivemos.
Há outros fatores como política, economia e paz mundial onde você não pode fazer muita coisa a não ser se adequar a realidade existente, conscientizar as próximas gerações e acompanhar os fatos. Clima então não há o que fazer. Pare de se queixar que está calor quando está quente, frio no inverno etc.
Aprendi na vida que o que encontrarei em minha frente dependerá de como desenharei meu trajeto, meu futuro. Obviamente, tudo estará alinhado às minhas escolhas e expectativas. Se eu ficar acreditando que não conseguirei algo, que tudo sempre é difícil, que não dará certo, que os outros são mais “iluminados” ou mesmo que não sou uma pessoa de “sorte”, provavelmente as coisas ocorram desta forma, afinal, meu inconsciente terá aceitado tais situações e provavelmente, meus esforços e minha determinação não serão tão produtivos para obter o contrário.
Em vez de ficar questionando negativamente o tempo todo, busque identificar algo positivo no que está acontecendo e como você pode contribuir para ficar ainda melhor. Veja o lado bom nas coisas. Se apenas você está identificando uma necessidade de melhoria (que seja para todos) manifeste suas idéias. Além contribuir positivamente, provavelmente você será reconhecido de forma diferenciada.
Para tudo existe algo bom, depende como vemos e o que fazemos. É como dizem, você pode ter uma taça de vinho pela metade e dizer que está “meio vazia” ou pode dizer que está “meio cheia”. Ambas as afirmações estarão corretas, no entanto, uma delas demonstra que você está feliz em ter a oportunidade de degustar mais meia taça de vinho, enquanto na outra já está afirmando que meia taça não é suficiente. Então, saúde!
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27 de janeiro de 2011
O que é Trade Marketing e Shopper Marketing?
O que é Trade Marketing e Shopper Marketing?
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O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento junto a estes canais de distribuição. O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mecado-alvo.
O Trade Marketing oferece inúmeras vantagens. A vantagem de maior destaque é a possibilidade de aumento da rentabilidade mas que também proporcionará troca de informações estratégicas; maior relação de confiança entre o canal de vendas, de distribuição e a indústria; parceria e relação de longo prazo; agrega valor na marca; deixa de ter o foco apenas da questão de preço e obtém maior freqüência de pedidos devido a proximidade do relacionamento existente
Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular:
* Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.
* Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à revenda.
* Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles.
Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na cadeia de Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e como as pessoas pensam e agem no momento da compra como forma de aumentar as vendas no varejo de suas próprias marcas e ainda proporcionar uma experiência de compra mais agradável para o cliente.
Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram desenvolvendo áreas de shopper marketing para poder compreender e influenciar o comportamento do consumidor diretamente no PDV. Através da utilização das informações e conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores, aproveitaram a oportunidade para criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas marcas e melhorar experiência de compra junto aos shoppers (clientes compradores).
Esta obra foi licenciada com uma Licença Creative Commons - Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ ou envie um pedido por escrito para Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA. Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.
* WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística. É idealizador e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
Acesse: www.trueconsultoria.com.br
www.wagnercampos.com.br
O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento junto a estes canais de distribuição. O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mecado-alvo.
O Trade Marketing oferece inúmeras vantagens. A vantagem de maior destaque é a possibilidade de aumento da rentabilidade mas que também proporcionará troca de informações estratégicas; maior relação de confiança entre o canal de vendas, de distribuição e a indústria; parceria e relação de longo prazo; agrega valor na marca; deixa de ter o foco apenas da questão de preço e obtém maior freqüência de pedidos devido a proximidade do relacionamento existente
Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular:
* Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.
* Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à revenda.
* Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles.
Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na cadeia de Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e como as pessoas pensam e agem no momento da compra como forma de aumentar as vendas no varejo de suas próprias marcas e ainda proporcionar uma experiência de compra mais agradável para o cliente.
Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram desenvolvendo áreas de shopper marketing para poder compreender e influenciar o comportamento do consumidor diretamente no PDV. Através da utilização das informações e conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores, aproveitaram a oportunidade para criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas marcas e melhorar experiência de compra junto aos shoppers (clientes compradores).
Esta obra foi licenciada com uma Licença Creative Commons - Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ ou envie um pedido por escrito para Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA. Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.
* WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística. É idealizador e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
6 de dezembro de 2010
Gerações X, Y e Z!
Gerações X, Y e Z!
* Por Wagner Campos
Acesse: www.trueconsultoria.com.br
www.wagnercampos.com.br
O assunto relacionado ao conflito das gerações existentes tem sido abordado com grande freqüência em todo o mundo. No Brasil, talvez com um pequeno atraso, mas também tem se preocupado com esta identificação e tentativa de equilíbrio entre as gerações.
A geração X (idades entre 30 e 45 anos) tem enfrentado algumas dificuldades em se adaptar à geração Y (idades entre 20 a 30 anos) e vice versa. A geração X é preocupada com o conhecimento, experiência e foco. A geração Y tende a fazer várias coisas ao mesmo tempo. Em 60 segundos já conseguiram pesquisar na internet, conversar com 10 pessoas simultaneamente no MSN, mandaram várias mensagens no celular, atenderam o telefone e ficam dando palpite sobre a mensagem que o outro colega mandou em um dos 25 e-mails que ele acabou de ler. É..., esta turminha da geração Y é muito aceleradinha.
Com a facilidade da experiência e conhecimento, a geração X tem maior facilidade de acesso aos postos de trabalho. Mas como toda instituição é orgânica, tende a crescer e se adaptar as tendências de mercado e rapidamente absorve a turminha da geração Y. É neste momento que começam alguns impasses. Eventualmente a geração X não está preparada para treinar e ser substituída futuramente pela geração Y e a geração Y acredita ser mais prática que a geração X e que pode ser muito mais ágil.
E a empresa? Fica igual pano em boca de vaca! Se puxar rasga se soltar engole, ou seja, se der prioridade para a geração X poderá vir a se estagnar. Se der maior atenção apenas nas sugestões e ações da geração Y pode deixar de desenvolver estratégias competitivas importantes para a empresa, uma vez que a geração X domina a informação e tem grande experiência.
É necessário então, desenvolver um clima de cooperação organizacional, ou seja, envolver as gerações X e Y de forma que uma esteja preparada para respeitar as diferenças existentes e aprender uma com a outra pois há muito conhecimento que pode ser trocado entre as duas gerações, cada um à sua realidade. O equilíbrio deste relacionamento é imprescindível para o sucesso. A geração X ainda tem muito para contribuir e precisará conviver com a geração Y por muito tempo. A geração Y vai se adaptar e entender a importância da cultura organizacional e comportamento interpessoal e ambas colaborarão para o aumento de seu desenvolvimento. No entanto, sempre será necessário a existência do respeito.
E se ambas acreditavam que bastava romper este paradigma e tudo se resolveria, precisam estar preparados para os nativos digitais, ou seja, os que nasceram no final dos anos noventa e estão hoje com aproximadamente 17 anos. Ainda mais agitados que a geração Y, são impacientes e acostumados com a agilidade do mundo virtual, tem muito que aprender sobre pessoas, comportamento e análise mas estarão muito melhor conectados com o mundo, do que qualquer outro.
Estes estão literalmente “no outro lado da linha”. Amigos virtuais, conversas virtuais... A adequação deste novo perfil será muito mais delicado pois não têm a mesma flexibilidade que as demais gerações. Mas, serão imprescindíveis futuramente, pois estes mesmos futuros profissionais, são também o mercado alvo da maioria das empresas e para entender sobre este mercado, nada mais adequado que lidar com este perfil, também, dentro de sua instituição!
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* Por Wagner Campos
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O assunto relacionado ao conflito das gerações existentes tem sido abordado com grande freqüência em todo o mundo. No Brasil, talvez com um pequeno atraso, mas também tem se preocupado com esta identificação e tentativa de equilíbrio entre as gerações.
A geração X (idades entre 30 e 45 anos) tem enfrentado algumas dificuldades em se adaptar à geração Y (idades entre 20 a 30 anos) e vice versa. A geração X é preocupada com o conhecimento, experiência e foco. A geração Y tende a fazer várias coisas ao mesmo tempo. Em 60 segundos já conseguiram pesquisar na internet, conversar com 10 pessoas simultaneamente no MSN, mandaram várias mensagens no celular, atenderam o telefone e ficam dando palpite sobre a mensagem que o outro colega mandou em um dos 25 e-mails que ele acabou de ler. É..., esta turminha da geração Y é muito aceleradinha.
Com a facilidade da experiência e conhecimento, a geração X tem maior facilidade de acesso aos postos de trabalho. Mas como toda instituição é orgânica, tende a crescer e se adaptar as tendências de mercado e rapidamente absorve a turminha da geração Y. É neste momento que começam alguns impasses. Eventualmente a geração X não está preparada para treinar e ser substituída futuramente pela geração Y e a geração Y acredita ser mais prática que a geração X e que pode ser muito mais ágil.
E a empresa? Fica igual pano em boca de vaca! Se puxar rasga se soltar engole, ou seja, se der prioridade para a geração X poderá vir a se estagnar. Se der maior atenção apenas nas sugestões e ações da geração Y pode deixar de desenvolver estratégias competitivas importantes para a empresa, uma vez que a geração X domina a informação e tem grande experiência.
É necessário então, desenvolver um clima de cooperação organizacional, ou seja, envolver as gerações X e Y de forma que uma esteja preparada para respeitar as diferenças existentes e aprender uma com a outra pois há muito conhecimento que pode ser trocado entre as duas gerações, cada um à sua realidade. O equilíbrio deste relacionamento é imprescindível para o sucesso. A geração X ainda tem muito para contribuir e precisará conviver com a geração Y por muito tempo. A geração Y vai se adaptar e entender a importância da cultura organizacional e comportamento interpessoal e ambas colaborarão para o aumento de seu desenvolvimento. No entanto, sempre será necessário a existência do respeito.
E se ambas acreditavam que bastava romper este paradigma e tudo se resolveria, precisam estar preparados para os nativos digitais, ou seja, os que nasceram no final dos anos noventa e estão hoje com aproximadamente 17 anos. Ainda mais agitados que a geração Y, são impacientes e acostumados com a agilidade do mundo virtual, tem muito que aprender sobre pessoas, comportamento e análise mas estarão muito melhor conectados com o mundo, do que qualquer outro.
Estes estão literalmente “no outro lado da linha”. Amigos virtuais, conversas virtuais... A adequação deste novo perfil será muito mais delicado pois não têm a mesma flexibilidade que as demais gerações. Mas, serão imprescindíveis futuramente, pois estes mesmos futuros profissionais, são também o mercado alvo da maioria das empresas e para entender sobre este mercado, nada mais adequado que lidar com este perfil, também, dentro de sua instituição!
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* WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística. É idealizador e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
24 de novembro de 2010
Vendas: Nunca Antecipe o “Não”
Vendas: Nunca Antecipe o “Não”
Acesse: www.trueconsultoria.com.br
www.wagnercampos.com.br
Para se atuar em vendas, algumas premissas básicas devem ser seguidas. Um bom profissional de vendas deve estar muito bem preparado, conhecendo tudo sobre o mercado, seus produtos, sua empresa, concorrentes e clientes.
Precisa ainda fazer um bom planejamento de como será sua atuação do dia, semana, quinzena e até mês, fazendo com que este planejamento seja seu preparo, ou seja, contribua para o alinhamento de suas estratégias.
Durante a abordagem e negociação o profissional de vendas encontrará várias objeções por parte do cliente. As objeções ocorrem por motivos como insegurança, necessidade de mais informação, mudança de fornecedor, análise de custo e benefícios e poderão estar relacionadas a vários fatores como prazo, qualidade, quantidade, tamanho, formato e quase sempre esbarram finalmente no preço.
Há casos onde as margens de negociação estão explícitas ao profissional de vendas e ele pode, após suas argumentações, oferecer os descontos ou condições alternativas. No entanto, algumas vezes, os clientes solicitam algo diferente daquilo já formatado e informado ao profissional de vendas e que exigirá uma consulta junto aos seus superiores. Os vendedores mais experientes utilizam o jogo de cintura e buscam alternativas que se levem ao equilíbrio entre o que o cliente deseja e o que a empresa pode oferecer. Mas tem aqueles que ficam com receio em consultar outras possibilidades e a primeira coisa que falam é: “isto não vou conseguir” ou “posso afirmar que não é possível” ou “não posso fazer”. São tantos “nãos” que fica uma grande dúvida para o cliente: “Ele não pode ou não tentou?”
Nestas situações é importante analisar algumas questões:
Qual o potencial deste cliente? Quanto ele representa para sua carteira? Ele é formador de opinião? Quem são os concorrentes que o estão abordando? O que ele pede não pode realmente ser feito ou é possível abrir uma exceção para fidelizar o cliente, aumentar o market share e obter boas indicações futuras, caso ele seja um formador de opinião?
Se este cliente tem potencial, é formador de opinião e poderá ser fidelizado através de uma ação diferenciada tentando atender sua solicitação, muitas vezes, a exceção não se torna um custo e sim um investimento realizado pela empresa.
Identifique o que pode ser feito, de forma a ficar atrativo para ambas as partes. É a chamada condição ganha-ganha. Jamais antecipe o “não”, pois para o cliente, ficará a impressão de má vontade e descaso. E quando verificar todas as possibilidades existentes e estas forem diferentes das solicitadas pelo cliente, evite falar que não conseguiu o que ele queria. Substitua por algo que valorize seu cliente, que o faça se sentir reconhecido. Algo como: “Sr. (nome do cliente), busquei as melhores alternativas para atendê-lo e consegui uma condição diferenciada que é...”. Mesmo que seja diferente do solicitado, ele respeitará seu esforço, dedicação e interesse e considerará isto em sua decisão, pois reconhece também que nem tudo solicitado será possível e que tudo faz parte do processo de negociação. Proatividade sempre! Boas Vendas!
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Esta obra foi licenciada com uma Licença Creative Commons - Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ ou envie um pedido por escrito para Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA. Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.
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* WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística. É idealizador e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
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Para se atuar em vendas, algumas premissas básicas devem ser seguidas. Um bom profissional de vendas deve estar muito bem preparado, conhecendo tudo sobre o mercado, seus produtos, sua empresa, concorrentes e clientes.
Precisa ainda fazer um bom planejamento de como será sua atuação do dia, semana, quinzena e até mês, fazendo com que este planejamento seja seu preparo, ou seja, contribua para o alinhamento de suas estratégias.
Durante a abordagem e negociação o profissional de vendas encontrará várias objeções por parte do cliente. As objeções ocorrem por motivos como insegurança, necessidade de mais informação, mudança de fornecedor, análise de custo e benefícios e poderão estar relacionadas a vários fatores como prazo, qualidade, quantidade, tamanho, formato e quase sempre esbarram finalmente no preço.
Há casos onde as margens de negociação estão explícitas ao profissional de vendas e ele pode, após suas argumentações, oferecer os descontos ou condições alternativas. No entanto, algumas vezes, os clientes solicitam algo diferente daquilo já formatado e informado ao profissional de vendas e que exigirá uma consulta junto aos seus superiores. Os vendedores mais experientes utilizam o jogo de cintura e buscam alternativas que se levem ao equilíbrio entre o que o cliente deseja e o que a empresa pode oferecer. Mas tem aqueles que ficam com receio em consultar outras possibilidades e a primeira coisa que falam é: “isto não vou conseguir” ou “posso afirmar que não é possível” ou “não posso fazer”. São tantos “nãos” que fica uma grande dúvida para o cliente: “Ele não pode ou não tentou?”
Nestas situações é importante analisar algumas questões:
Qual o potencial deste cliente? Quanto ele representa para sua carteira? Ele é formador de opinião? Quem são os concorrentes que o estão abordando? O que ele pede não pode realmente ser feito ou é possível abrir uma exceção para fidelizar o cliente, aumentar o market share e obter boas indicações futuras, caso ele seja um formador de opinião?
Se este cliente tem potencial, é formador de opinião e poderá ser fidelizado através de uma ação diferenciada tentando atender sua solicitação, muitas vezes, a exceção não se torna um custo e sim um investimento realizado pela empresa.
Identifique o que pode ser feito, de forma a ficar atrativo para ambas as partes. É a chamada condição ganha-ganha. Jamais antecipe o “não”, pois para o cliente, ficará a impressão de má vontade e descaso. E quando verificar todas as possibilidades existentes e estas forem diferentes das solicitadas pelo cliente, evite falar que não conseguiu o que ele queria. Substitua por algo que valorize seu cliente, que o faça se sentir reconhecido. Algo como: “Sr. (nome do cliente), busquei as melhores alternativas para atendê-lo e consegui uma condição diferenciada que é...”. Mesmo que seja diferente do solicitado, ele respeitará seu esforço, dedicação e interesse e considerará isto em sua decisão, pois reconhece também que nem tudo solicitado será possível e que tudo faz parte do processo de negociação. Proatividade sempre! Boas Vendas!
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Esta obra foi licenciada com uma Licença Creative Commons - Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ ou envie um pedido por escrito para Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA. Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.
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* WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística. É idealizador e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.
24 de julho de 2010
Auditoria em Marketing e Vendas - Avaliação da Competência Comercial
Auditoria em Marketing e Vendas - Avaliação da Competência Comercial
Este tipo de auditoria tem por finalidade analisar e diagnosticar todo o contexto comercial da empresa cliente. Se bem feito, identifica os pontos fortes e fraquezas operacionais do departamento de marketing e vendas e recomenda mudanças no modo como a empresa apresenta seus produtos ou serviços, com a finalidade de potencializar e implementar programas e ações de marketing mais eficazes.
A auditoria em marketing e vendas é um norteador onde deveremos, numa fase preliminar, verificar com a alta direção da organização os objetivos deste trabalho, o tipo de cobertura, a sua profundidade, o formato do relatório e o período de duração, fazendo uma primeira aproximação.
A referida ação vai para além do simples diagnóstico de um problema. Trata-se de uma operação cujo objetivo é o de identificar erros atuais e potenciais, detectar oportunidades, recomendando um plano de ação, com vista a melhorar as vendas como um todo.
Este trabalho deverá incidir sobre a configuração estratégica de marketing, a estrutura formal, funcional e interdepartamental no que diz respeito a organização de marketing e vendas, os sistemas de informação de mercado, o planejamento e o controle de marketing, a sua produtividade e, finalmente, as funções de marketing propriamente ditas.
Relacionamos abaixo alguns tópicos essenciais a serem abordados neste tipo de auditoria:
- Quais os principais pontos que impactaram na empresa no ano anterior, tanto de forma positiva como também negativa? Quais foram às ações da concorrência? A atuação de novos “players” no mercado;
- Alguma lei modificou o cenário mercadológico existente como, por exemplo, medidas “antidumping”, entre outras se for o caso.
- Segmentação dos clientes por tipo de produtos vendidos, por margem de lucro, aferição e controle dos índices de potencial de consumo (cidade, região, tipo de produto, etc.). Quais produtos venderam mais ou menos e porque alteraram o planejamento de marketing?
- Como está o índice de satisfação do consumidor final, norteado por uma pesquisa de mercado? Qual o índice de satisfação e compromisso de seus distribuidores e revendedores? Não adianta gastar milhões em publicidade se estes por alguma razão não estão comprometidos e satisfeitos com as vendas de seus produtos ou serviços. Geralmente a “hora da verdade da venda” está nas mãos de um balconista, atendente comercial ou vendedor, frente ao consumidor final na hora da decisão, portanto leve em conta este sentimento de seus parceiros.
- Toda ação de marketing, antes de ir para o mercado, é vendida internamente, tanto para a alta direção como para quem vai operacionalizar estas decisões. Verifique se esta venda foi realizada adequadamente, caso não, corrija e divulgue as melhorias no planejamento de marketing à todo pessoal interno e externo envolvido.
- Para uma análise efetiva das ações de marketing, compare o antes e o depois, objetivando, desta forma, mensurar o sucesso da operação, levando em conta publicidade, canais de distribuição, posicionamento de preço, público alvo, etc.
Por meio da análise de desempenho da força de vendas, campanhas de marketing, promoções e outros, identifica-se o sucesso ou não do planejamento de marketing, como também se os objetivos monetários de vendas foram alcançados adequadamente.
Posterior a estas etapas realizadas corretamente, serão encontrados o diagnóstico preciso e assim as correções necessárias.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
Artigo de julho/2010
Este tipo de auditoria tem por finalidade analisar e diagnosticar todo o contexto comercial da empresa cliente. Se bem feito, identifica os pontos fortes e fraquezas operacionais do departamento de marketing e vendas e recomenda mudanças no modo como a empresa apresenta seus produtos ou serviços, com a finalidade de potencializar e implementar programas e ações de marketing mais eficazes.
A auditoria em marketing e vendas é um norteador onde deveremos, numa fase preliminar, verificar com a alta direção da organização os objetivos deste trabalho, o tipo de cobertura, a sua profundidade, o formato do relatório e o período de duração, fazendo uma primeira aproximação.
A referida ação vai para além do simples diagnóstico de um problema. Trata-se de uma operação cujo objetivo é o de identificar erros atuais e potenciais, detectar oportunidades, recomendando um plano de ação, com vista a melhorar as vendas como um todo.
Este trabalho deverá incidir sobre a configuração estratégica de marketing, a estrutura formal, funcional e interdepartamental no que diz respeito a organização de marketing e vendas, os sistemas de informação de mercado, o planejamento e o controle de marketing, a sua produtividade e, finalmente, as funções de marketing propriamente ditas.
Relacionamos abaixo alguns tópicos essenciais a serem abordados neste tipo de auditoria:
- Quais os principais pontos que impactaram na empresa no ano anterior, tanto de forma positiva como também negativa? Quais foram às ações da concorrência? A atuação de novos “players” no mercado;
- Alguma lei modificou o cenário mercadológico existente como, por exemplo, medidas “antidumping”, entre outras se for o caso.
- Segmentação dos clientes por tipo de produtos vendidos, por margem de lucro, aferição e controle dos índices de potencial de consumo (cidade, região, tipo de produto, etc.). Quais produtos venderam mais ou menos e porque alteraram o planejamento de marketing?
- Como está o índice de satisfação do consumidor final, norteado por uma pesquisa de mercado? Qual o índice de satisfação e compromisso de seus distribuidores e revendedores? Não adianta gastar milhões em publicidade se estes por alguma razão não estão comprometidos e satisfeitos com as vendas de seus produtos ou serviços. Geralmente a “hora da verdade da venda” está nas mãos de um balconista, atendente comercial ou vendedor, frente ao consumidor final na hora da decisão, portanto leve em conta este sentimento de seus parceiros.
- Toda ação de marketing, antes de ir para o mercado, é vendida internamente, tanto para a alta direção como para quem vai operacionalizar estas decisões. Verifique se esta venda foi realizada adequadamente, caso não, corrija e divulgue as melhorias no planejamento de marketing à todo pessoal interno e externo envolvido.
- Para uma análise efetiva das ações de marketing, compare o antes e o depois, objetivando, desta forma, mensurar o sucesso da operação, levando em conta publicidade, canais de distribuição, posicionamento de preço, público alvo, etc.
Por meio da análise de desempenho da força de vendas, campanhas de marketing, promoções e outros, identifica-se o sucesso ou não do planejamento de marketing, como também se os objetivos monetários de vendas foram alcançados adequadamente.
Posterior a estas etapas realizadas corretamente, serão encontrados o diagnóstico preciso e assim as correções necessárias.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
Artigo de julho/2010
15 de maio de 2010
Em terra de cego quem tem um olho é rei, e quem tem dois olhos vende mais!
Em terra de cego quem tem um olho é rei, e quem tem dois olhos vende mais!
O consumidor brasileiro se mostrou menos otimista, pelo segundo mês consecutivo (março/ abril) de acordo com o Índice Nacional de Expectativa do Consumidor (Inec), divulgado no início de maio, pela Confederação Nacional da Indústria (CNI).
Trata-se da segunda queda consecutiva. Os maiores recuos ocorreram com as variáveis que medem as expectativas dos consumidores, em relação à situação financeira e o nível de endividamento, que registraram uma retração de 5,2% e 4,6%, respectivamente.
Na realidade, estes números indicaram que os consumidores estão mais endividados e com a situação financeira pior do que a verificada nos últimos anos. Os dois índices foram os menores desde junho de 2009.
A expectativa para a renda pessoal caiu 4,5% na comparação com março, com o menor nível desde junho de 2008. O otimismo do consumidor também oscilou para baixo quanto à evolução futura da inflação (-1,3%) e do desemprego (-2,9%).
E por que começar este artigo de forma quase opocalíptica? Por uma razão muito simples. São em momentos como este que surgem as grandes oportunidades de crescimento no mercado, sejam eles para os fabricantes, sejam eles para as empresas do setor varejista.
Você já parou para pensar no que sua empresa se diferencia das demais no mercado? E o prezado leitor, ao ler esta matéria, sorri e poderá responder mentalmente que o que diferencia alguém no mercado é o preço!
Pois é, “Em terra de cego quem tem um olho é rei, e quem tem dois olhos vende mais!” E aqui vai uma observação: a frase é uma metáfora, nada contra as pessoas com deficiências visuais.
Repare que, as grandes marcas e aquelas que vendem mais na quase totalidade, não são as que têm os menores preços e sim se diferenciam de alguma forma no mercado, seja por produtos, logística, atendimento, ponto de venda diferenciado, inovação e uma série de outros pontos que aqui poderíamos citar.
Conhecer as percepções de seus clientes sobre seus produtos e serviços é vital para o sucesso de uma organização. Mais importante que saber se os clientes estão satisfeitos é entender quais os pontos-chave necessários para gerar fidelidade e conquistar mercado. Por intermédio de Pesquisas de Satisfação e Fidelidade do Cliente, é possível mensurar o que os clientes pensam, como sentem e como agem sobre os processos, produtos e serviços da sua empresa e dos principais concorrentes.
O resultado final deve identificar e consolidar sua própria vantagem competitiva sustentável e renovável, frente ao mercado e apresentar as informações necessárias para a identificação de oportunidades de melhoria e para a elaboração de um plano de ação coerente e de fácil execução, para vender mais sem sacrificar as margens de lucros.
Agora responda as seguintes perguntas:
Como é o "TODO" vivenciado pelo seu cliente ao fazer negócios com sua empresa?
Você está voltado para seu cliente externo?
Como você diagnostica a satisfação, fidelidade e compromisso do seu cliente?
O que faz seu cliente ficar com você e não mudar de fornecedor?
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
Artigo Maio/ 2010
O consumidor brasileiro se mostrou menos otimista, pelo segundo mês consecutivo (março/ abril) de acordo com o Índice Nacional de Expectativa do Consumidor (Inec), divulgado no início de maio, pela Confederação Nacional da Indústria (CNI).
Trata-se da segunda queda consecutiva. Os maiores recuos ocorreram com as variáveis que medem as expectativas dos consumidores, em relação à situação financeira e o nível de endividamento, que registraram uma retração de 5,2% e 4,6%, respectivamente.
Na realidade, estes números indicaram que os consumidores estão mais endividados e com a situação financeira pior do que a verificada nos últimos anos. Os dois índices foram os menores desde junho de 2009.
A expectativa para a renda pessoal caiu 4,5% na comparação com março, com o menor nível desde junho de 2008. O otimismo do consumidor também oscilou para baixo quanto à evolução futura da inflação (-1,3%) e do desemprego (-2,9%).
E por que começar este artigo de forma quase opocalíptica? Por uma razão muito simples. São em momentos como este que surgem as grandes oportunidades de crescimento no mercado, sejam eles para os fabricantes, sejam eles para as empresas do setor varejista.
Você já parou para pensar no que sua empresa se diferencia das demais no mercado? E o prezado leitor, ao ler esta matéria, sorri e poderá responder mentalmente que o que diferencia alguém no mercado é o preço!
Pois é, “Em terra de cego quem tem um olho é rei, e quem tem dois olhos vende mais!” E aqui vai uma observação: a frase é uma metáfora, nada contra as pessoas com deficiências visuais.
Repare que, as grandes marcas e aquelas que vendem mais na quase totalidade, não são as que têm os menores preços e sim se diferenciam de alguma forma no mercado, seja por produtos, logística, atendimento, ponto de venda diferenciado, inovação e uma série de outros pontos que aqui poderíamos citar.
Conhecer as percepções de seus clientes sobre seus produtos e serviços é vital para o sucesso de uma organização. Mais importante que saber se os clientes estão satisfeitos é entender quais os pontos-chave necessários para gerar fidelidade e conquistar mercado. Por intermédio de Pesquisas de Satisfação e Fidelidade do Cliente, é possível mensurar o que os clientes pensam, como sentem e como agem sobre os processos, produtos e serviços da sua empresa e dos principais concorrentes.
O resultado final deve identificar e consolidar sua própria vantagem competitiva sustentável e renovável, frente ao mercado e apresentar as informações necessárias para a identificação de oportunidades de melhoria e para a elaboração de um plano de ação coerente e de fácil execução, para vender mais sem sacrificar as margens de lucros.
Agora responda as seguintes perguntas:
Como é o "TODO" vivenciado pelo seu cliente ao fazer negócios com sua empresa?
Você está voltado para seu cliente externo?
Como você diagnostica a satisfação, fidelidade e compromisso do seu cliente?
O que faz seu cliente ficar com você e não mudar de fornecedor?
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
Artigo Maio/ 2010
1 de maio de 2010
Mistery Shopper, um excelente aliado nas suas vendas
Mistery Shopper, um excelente aliado nas suas vendas
Mystery Shopper, cliente oculto, comprador misterioso ou cliente espião, são algumas das denominações usadas pelas empresas para descrever essa poderosa ferramenta, de pesquisa de mercado, que possui a finalidade de melhorar o desempenho de vendas da sua empresa.
Por meio desta tecnologia, empresas do varejo e serviços conseguem aferir a qualidade do atendimento e recolher informações específicas importantes no relacionamento e, ainda, analisar anonimamente, as instalações, o armazenamento do produto, a qualidade percebida no atendimento do cliente ou qualquer outro detalhe que julgar necessário.
Já existe no mercado consultorias que prestam um serviço diferenciado, com os chamados clientes ocultos high tech, que entram nas lojas munidos de gravadores de áudio e vídeo.
O Mystery Shopper ou cliente oculto deve ter um perfil específico, com características físicas e comportamentais adequadas a cada tipo de segmento de mercado. É preciso ser paciente, minucioso e agir com atenção ao se misturar com os demais clientes, para não levantar suspeitas e, assim, ajudar a empresa a avaliar o atendimento do ponto de vendas, aperfeiçoar a qualidade no contato com o cliente e melhorar a performance de vendas e o relacionamento com os clientes.
Suas tarefas são específicas, pois passando-se por um consumidor, ao fazer a compra do produto ou serviços, faz perguntas, registra reclamações ou elogios. Por fim, traduz em respostas as dúvidas dos empresários a respeito da apresentação da equipe de vendas, a forma de abordagem usada, o tom de voz usado pelo vendedor, a limpeza da loja, a sondagem que é feita junto aos clientes no ponto de venda e o processo de fidelização de seus clientes. Pode ser considerado como um analista que indica não apenas se o profissional de vendas ou atendimento cumpriu o que foi orientado, mas o que é melhor para a empresa aumentar as vendas.
É muito importante ressaltar que, esse tipo de recurso se faz mais eficaz quando o profissional, que atua como comprador misterioso, não tem vínculos com a empresa e, desta forma, não possui uma visão viciada.
O comprador misterioso é considerado um recurso acessível podendo ser usado, também, pelas pequenas empresas. Serve, também, como uma ferramenta motivacional, onde prêmios podem ser oferecidos aos funcionários que atendam às expectativas e mais se destaquem gerando, desta forma, uma enorme motivação em toda a equipe, além de proporcionar aos clientes um atendimento diferenciado, o que faz toda a diferença.
Concluindo o seu trabalho, o cliente oculto fornece a empresa um relatório detalhado com as experiências que vivenciou, contribuindo, desta forma, para um concreto aumento nas vendas.
O Mystery Shopper ou cliente oculto, também pode ser aplicado com excelentes resultados para empresas que vendem para o varejo, ou seja, alavancar a venda de produtos específicos, ou marcas que são comercializadas para lojas e estas vendem ao consumidor final.
Há algum tempo fizemos uma ação para o segundo maior fabricante no mundo, do segmento de mercado que este participa, onde produtos são comercializados para o varejo e posteriormente vendidos para consumidores finais. Geralmente neste tipo de negócio há uma dependência muito grande dos vendedores balconistas, que estão preocupados, normalmente, em vender marcas e produtos que na opinião deles são mais fáceis de comercializar. Com estratégias simples, de incentivo de baixo custo, associadas ao Mystery Shopper ou cliente oculto, é possível ganhar a predileção dos vendedores balconistas e estes terem na hora da venda um produto ou marca específica como escolha número um na hora de apresentá-lo ao consumidor final. Mas esta estratégia ficará para um próximo artigo.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
Artigo de Abril/2009
Mystery Shopper, cliente oculto, comprador misterioso ou cliente espião, são algumas das denominações usadas pelas empresas para descrever essa poderosa ferramenta, de pesquisa de mercado, que possui a finalidade de melhorar o desempenho de vendas da sua empresa.
Por meio desta tecnologia, empresas do varejo e serviços conseguem aferir a qualidade do atendimento e recolher informações específicas importantes no relacionamento e, ainda, analisar anonimamente, as instalações, o armazenamento do produto, a qualidade percebida no atendimento do cliente ou qualquer outro detalhe que julgar necessário.
Já existe no mercado consultorias que prestam um serviço diferenciado, com os chamados clientes ocultos high tech, que entram nas lojas munidos de gravadores de áudio e vídeo.
O Mystery Shopper ou cliente oculto deve ter um perfil específico, com características físicas e comportamentais adequadas a cada tipo de segmento de mercado. É preciso ser paciente, minucioso e agir com atenção ao se misturar com os demais clientes, para não levantar suspeitas e, assim, ajudar a empresa a avaliar o atendimento do ponto de vendas, aperfeiçoar a qualidade no contato com o cliente e melhorar a performance de vendas e o relacionamento com os clientes.
Suas tarefas são específicas, pois passando-se por um consumidor, ao fazer a compra do produto ou serviços, faz perguntas, registra reclamações ou elogios. Por fim, traduz em respostas as dúvidas dos empresários a respeito da apresentação da equipe de vendas, a forma de abordagem usada, o tom de voz usado pelo vendedor, a limpeza da loja, a sondagem que é feita junto aos clientes no ponto de venda e o processo de fidelização de seus clientes. Pode ser considerado como um analista que indica não apenas se o profissional de vendas ou atendimento cumpriu o que foi orientado, mas o que é melhor para a empresa aumentar as vendas.
É muito importante ressaltar que, esse tipo de recurso se faz mais eficaz quando o profissional, que atua como comprador misterioso, não tem vínculos com a empresa e, desta forma, não possui uma visão viciada.
O comprador misterioso é considerado um recurso acessível podendo ser usado, também, pelas pequenas empresas. Serve, também, como uma ferramenta motivacional, onde prêmios podem ser oferecidos aos funcionários que atendam às expectativas e mais se destaquem gerando, desta forma, uma enorme motivação em toda a equipe, além de proporcionar aos clientes um atendimento diferenciado, o que faz toda a diferença.
Concluindo o seu trabalho, o cliente oculto fornece a empresa um relatório detalhado com as experiências que vivenciou, contribuindo, desta forma, para um concreto aumento nas vendas.
O Mystery Shopper ou cliente oculto, também pode ser aplicado com excelentes resultados para empresas que vendem para o varejo, ou seja, alavancar a venda de produtos específicos, ou marcas que são comercializadas para lojas e estas vendem ao consumidor final.
Há algum tempo fizemos uma ação para o segundo maior fabricante no mundo, do segmento de mercado que este participa, onde produtos são comercializados para o varejo e posteriormente vendidos para consumidores finais. Geralmente neste tipo de negócio há uma dependência muito grande dos vendedores balconistas, que estão preocupados, normalmente, em vender marcas e produtos que na opinião deles são mais fáceis de comercializar. Com estratégias simples, de incentivo de baixo custo, associadas ao Mystery Shopper ou cliente oculto, é possível ganhar a predileção dos vendedores balconistas e estes terem na hora da venda um produto ou marca específica como escolha número um na hora de apresentá-lo ao consumidor final. Mas esta estratégia ficará para um próximo artigo.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
Artigo de Abril/2009
8 de abril de 2010
Feedback como ferramenta de melhoria no desempenho
Feedback como ferramenta de melhoria no desempenho
“Sem feedback, voamos às cegas”. (Folkman)
Quem não gosta de receber um retorno de algo que solicitou ou fez?
O feedback exprime uma retroalimentação, ou alimentação de retorno. É considerado como sendo uma sugestão ou crítica, que pode ser positiva ou não, de âmbito profissional ou pessoal, mas sempre vista de forma construtiva.
O feedback é uma forma de comunicação que pode ser feita por uma resposta escrita, um elogio, uma análise ou até mesmo uma opinião direta ao solicitante. Pode ser considerado como uma excelente ferramenta de aprendizado e aprimoramento em nosso trabalho, pois, por meio dele, podemos buscar a perfeição e descobrir o caminho certo a seguir.
É uma atitude que demonstra consideração e respeito pelo ser humano por minimizar incertezas e ansiedades, quando recebido. Deve ser individual quando se tratar de conduta ou até falhas impróprias.
O feedback é parte fundamental do processo que orienta as pessoas a apresentarem comportamento e desempenho apropriados a uma determinada situação, fazendo com que saibam como estão sendo vistas no mercado ou no ambiente de trabalho, desta forma, podemos saber como estamos sendo vistos e avaliados ao nosso redor.
A falta do feedback pode nos deixar sem saber qual direção seguir. Podemos considerá-lo como sendo uma bússola, que nos dá a direção que devemos tomar, para atingir nosso objetivo e satisfação do cliente. Assim sendo, temos que considerar que toda informação que recebemos de chefes, colegas, subordinados, amigos, clientes e etc., podem nos orientar na correção de nossa rota.
Dentro do ambiente de trabalho, é um processo, cuja postura crítica, não pode ter carga emocional, pois, poderá se transformar em desentendimentos e ressentimentos, que, ao invés de trazer estímulos, poderá acarretar perda de tempo e de dinheiro.
Quando bem recebido, deverá se tornar uma fonte de energia para nossas mentes e gerar ótimos resultados. O feedback serve para aperfeiçoar o comportamento de alguém em relação a nós e nosso grupo.
Por vezes, pode não ser bem compreendido e, assim, causar um resultado oposto ao pretendido, por falta de uma interpretação correta do receptor e acabar gerando efeito contrário ao pretendido. Por este motivo, assegure-se que no processo de comunicação, você seja compreendido corretamente.
É preciso existir uma relação de confiança e segurança para que haja êxito no seu recebimento, pois, normalmente, o feedback é visto como uma relação negativa e não de forma construtiva, como deveria ser.
Quando der ou receber um feedback, atente-se ao fato de ser mais descritivo do que avaliativo. Preste muita atenção no que está sendo comunicado e tenha sempre em mente que o feedback é uma reorientação para melhoria e sucesso. É uma lapidação que tornará seu colaborador mais valioso e forte a cada vez que for recebido.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
“Sem feedback, voamos às cegas”. (Folkman)
Quem não gosta de receber um retorno de algo que solicitou ou fez?
O feedback exprime uma retroalimentação, ou alimentação de retorno. É considerado como sendo uma sugestão ou crítica, que pode ser positiva ou não, de âmbito profissional ou pessoal, mas sempre vista de forma construtiva.
O feedback é uma forma de comunicação que pode ser feita por uma resposta escrita, um elogio, uma análise ou até mesmo uma opinião direta ao solicitante. Pode ser considerado como uma excelente ferramenta de aprendizado e aprimoramento em nosso trabalho, pois, por meio dele, podemos buscar a perfeição e descobrir o caminho certo a seguir.
É uma atitude que demonstra consideração e respeito pelo ser humano por minimizar incertezas e ansiedades, quando recebido. Deve ser individual quando se tratar de conduta ou até falhas impróprias.
O feedback é parte fundamental do processo que orienta as pessoas a apresentarem comportamento e desempenho apropriados a uma determinada situação, fazendo com que saibam como estão sendo vistas no mercado ou no ambiente de trabalho, desta forma, podemos saber como estamos sendo vistos e avaliados ao nosso redor.
A falta do feedback pode nos deixar sem saber qual direção seguir. Podemos considerá-lo como sendo uma bússola, que nos dá a direção que devemos tomar, para atingir nosso objetivo e satisfação do cliente. Assim sendo, temos que considerar que toda informação que recebemos de chefes, colegas, subordinados, amigos, clientes e etc., podem nos orientar na correção de nossa rota.
Dentro do ambiente de trabalho, é um processo, cuja postura crítica, não pode ter carga emocional, pois, poderá se transformar em desentendimentos e ressentimentos, que, ao invés de trazer estímulos, poderá acarretar perda de tempo e de dinheiro.
Quando bem recebido, deverá se tornar uma fonte de energia para nossas mentes e gerar ótimos resultados. O feedback serve para aperfeiçoar o comportamento de alguém em relação a nós e nosso grupo.
Por vezes, pode não ser bem compreendido e, assim, causar um resultado oposto ao pretendido, por falta de uma interpretação correta do receptor e acabar gerando efeito contrário ao pretendido. Por este motivo, assegure-se que no processo de comunicação, você seja compreendido corretamente.
É preciso existir uma relação de confiança e segurança para que haja êxito no seu recebimento, pois, normalmente, o feedback é visto como uma relação negativa e não de forma construtiva, como deveria ser.
Quando der ou receber um feedback, atente-se ao fato de ser mais descritivo do que avaliativo. Preste muita atenção no que está sendo comunicado e tenha sempre em mente que o feedback é uma reorientação para melhoria e sucesso. É uma lapidação que tornará seu colaborador mais valioso e forte a cada vez que for recebido.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
As mulheres e o trabalho, dados oficiais
As mulheres e o trabalho, dados oficiais
Segue uma parte de um artigo publicado em outro site, mas que vale reproduzir aqui porque traz dicas legais sobre a história da mulher, inclusive com estatísticas do mercado de trabalho, raça, taxa de fecundidade, mulheres em cargos de chefia, etc. Acho que vale a pena reproduzir aqui, já com a devida autorização dada pelo Dr. Celso Lima Júnior, a quem agradecemos a gentileza.
A autora é Andréa Cristina Vendresqui, e o texto original encontra-se em www.cljadvogados.com.br.
"Sentimo-nos privilegiadas por termos nascido mulheres, mas como nem tudo são flores, e como não posso deixar de comentar as opiniões e pesquisas realizadas com relação aos diversos setores do mercado de trabalho (já que no exercício de minha profissão, estou diretamente ligada às questões trabalhistas), relatarei de forma sucinta, duas pesquisas realizadas em homenagem ao nosso dia. A primeira retirei do endereço eletrônico do Ministério do Trabalho e Emprego (MTE) e a outra da Organização Internacional do Trabalho (OIT), que tratam do mesmo assunto, mas sob óticas diferentes.
Boa notícia: O Ministério do Trabalho e Emprego divulgou levantamento com base nas informações lançadas na RAIS (relação anual de informações sociais) que constatou que o número de mulheres no mercado de trabalho cresceu 40,9% em sete anos. O levantamento mostra que entre 2002 e 2008, 4.788.023 mulheres assumiram postos no mercado de trabalho formal em todo o Brasil. Em 2002 havia 11.418.562 mulheres trabalhando formalmente no país; em 2008 o número chegou a 16.206.585, crescimento de 40,9% no período. Entre os homens, o crescimento foi de 34,5%: de 17.265.351 milhões em 2002 para 23.234.981 em 2008.
Realidade mundial: A Organização internacional do Trabalho celebrou o dia 8 de março, em sua sede em Genebra, e outros escritórios espalhados pelo mundo. Em Genebra, o evento reuniu especialistas de governos e organizações de empregadores e trabalhadores de vários países e fundos para discutir “o que está dando certo para as mulheres trabalhadoras”.
Apesar de os índices mostrarem um relevante aumento da mulher no mercado de trabalho formal, os dados levantados pela OIT mostram que persistem as diferenças entre homens e mulheres, com relação a oportunidades e tratamento no trabalho.
Foi divulgado pela Diretora da OIT no Brasil, Laís Abramo, durante entrevista coletiva à imprensa, no dia 04 de março, um documento com os levantamentos da OIT.
A título de informação, seguem algumas das principais constatações do documento:
Em 2008, das 97 milhões de pessoas acima de 16 anos presentes no mercado de trabalho, as mulheres eram cerca de 42,5 milhões (43,7% do total) e a população negra (homens e mulheres) cerca de 48,5 milhões de pessoas (cerca de 50%);
Somados, mulheres brancas, mulheres negras e homens negros representavam 72% das pessoas no mercado de trabalho, o que corresponde a 70 milhões de trabalhadores;
No mesmo ano, as mulheres e os negros apresentavam os maiores níveis de desemprego, sendo as mulheres negras as mais atingidas pelo desemprego, com uma taxa de 10,8%, comparada a 8,3% para as mulheres brancas, 5,7% para os homens negros e 4,5% para os homens brancos;
As trabalhadoras domésticas representavam 15,8% do total da ocupação feminina em 2008, correspondendo a 6,2 milhões de mulheres, em sua maioria negras 20,1% das mulheres negras ocupadas estão no trabalho doméstico;
Apesar de empregar um número significativo de mulheres, o trabalho doméstico é caracterizado pela precariedade: no mesmo ano, somente 26,8% do total de trabalhadoras domésticas tinham carteira de trabalho assinada, e, entre as trabalhadoras domésticas negras, 76% não têm carteira assinada;
Em 2008, a média de horas semanais gastas, pelas pessoas ocupadas, com os afazeres domésticos era de 16 horas. Ao desagregarmos os dados, evidencia-se a significativa diferença com relação à distribuição das responsabilidades familiares e afazeres domésticos entre homens e mulheres: para os homens ocupados a média era de 9,2 horas semanais e para as mulheres ocupadas, 20,9 horas semanais;
Mulheres têm uma jornada semanal superior à dos homens: ao se conjugarem as informações relativas às horas de trabalho dedicadas às tarefas domésticas (reprodução social) com àquelas referentes à jornada exercida no mercado de trabalho (produção econômica), constata-se que, apesar da jornada semanal média das mulheres no mercado de trabalho ser inferior a dos homens (34,8 contra 42,7 horas), ao computar-se o trabalho realizado no âmbito doméstico (os afazeres domésticos), a jornada média semanal total das mulheres alcança 57,1 horas e ultrapassa em quase cinco horas a dos homens (52,3 horas);
Cai a taxa de fecundidade: Entre as mulheres de 15 a 49 anos, para o período de 1991 a 2007, observa-se uma queda da taxa de fecundidade de 2,9 para 1,95, ou seja, abaixo da taxa de reposição da população, que é de 2,1;
Entre 1998 e 2008, observa-se um crescimento de casal sem filhos de 13,3% para 16,6%, enquanto que diminuiu de 55,8% para 48,2% o número de casal com filhos. Houve também um crescimento de 16,7% para 17,2% do número de famílias com mulheres sem cônjuges com filhos;
Aumentam famílias com mulheres chefes: Houve um aumento de 25,9% para 34,9% entre 1998 e 2008, sendo que as estruturas unipessoais aumentaram de 4,4% para 5,9%."
Link original: http://plenamulher.com.br/colunas.asp?ID_COLUNA=181&ID_COLUNISTA=37
Segue uma parte de um artigo publicado em outro site, mas que vale reproduzir aqui porque traz dicas legais sobre a história da mulher, inclusive com estatísticas do mercado de trabalho, raça, taxa de fecundidade, mulheres em cargos de chefia, etc. Acho que vale a pena reproduzir aqui, já com a devida autorização dada pelo Dr. Celso Lima Júnior, a quem agradecemos a gentileza.
A autora é Andréa Cristina Vendresqui, e o texto original encontra-se em www.cljadvogados.com.br.
"Sentimo-nos privilegiadas por termos nascido mulheres, mas como nem tudo são flores, e como não posso deixar de comentar as opiniões e pesquisas realizadas com relação aos diversos setores do mercado de trabalho (já que no exercício de minha profissão, estou diretamente ligada às questões trabalhistas), relatarei de forma sucinta, duas pesquisas realizadas em homenagem ao nosso dia. A primeira retirei do endereço eletrônico do Ministério do Trabalho e Emprego (MTE) e a outra da Organização Internacional do Trabalho (OIT), que tratam do mesmo assunto, mas sob óticas diferentes.
Boa notícia: O Ministério do Trabalho e Emprego divulgou levantamento com base nas informações lançadas na RAIS (relação anual de informações sociais) que constatou que o número de mulheres no mercado de trabalho cresceu 40,9% em sete anos. O levantamento mostra que entre 2002 e 2008, 4.788.023 mulheres assumiram postos no mercado de trabalho formal em todo o Brasil. Em 2002 havia 11.418.562 mulheres trabalhando formalmente no país; em 2008 o número chegou a 16.206.585, crescimento de 40,9% no período. Entre os homens, o crescimento foi de 34,5%: de 17.265.351 milhões em 2002 para 23.234.981 em 2008.
Realidade mundial: A Organização internacional do Trabalho celebrou o dia 8 de março, em sua sede em Genebra, e outros escritórios espalhados pelo mundo. Em Genebra, o evento reuniu especialistas de governos e organizações de empregadores e trabalhadores de vários países e fundos para discutir “o que está dando certo para as mulheres trabalhadoras”.
Apesar de os índices mostrarem um relevante aumento da mulher no mercado de trabalho formal, os dados levantados pela OIT mostram que persistem as diferenças entre homens e mulheres, com relação a oportunidades e tratamento no trabalho.
Foi divulgado pela Diretora da OIT no Brasil, Laís Abramo, durante entrevista coletiva à imprensa, no dia 04 de março, um documento com os levantamentos da OIT.
A título de informação, seguem algumas das principais constatações do documento:
Em 2008, das 97 milhões de pessoas acima de 16 anos presentes no mercado de trabalho, as mulheres eram cerca de 42,5 milhões (43,7% do total) e a população negra (homens e mulheres) cerca de 48,5 milhões de pessoas (cerca de 50%);
Somados, mulheres brancas, mulheres negras e homens negros representavam 72% das pessoas no mercado de trabalho, o que corresponde a 70 milhões de trabalhadores;
No mesmo ano, as mulheres e os negros apresentavam os maiores níveis de desemprego, sendo as mulheres negras as mais atingidas pelo desemprego, com uma taxa de 10,8%, comparada a 8,3% para as mulheres brancas, 5,7% para os homens negros e 4,5% para os homens brancos;
As trabalhadoras domésticas representavam 15,8% do total da ocupação feminina em 2008, correspondendo a 6,2 milhões de mulheres, em sua maioria negras 20,1% das mulheres negras ocupadas estão no trabalho doméstico;
Apesar de empregar um número significativo de mulheres, o trabalho doméstico é caracterizado pela precariedade: no mesmo ano, somente 26,8% do total de trabalhadoras domésticas tinham carteira de trabalho assinada, e, entre as trabalhadoras domésticas negras, 76% não têm carteira assinada;
Em 2008, a média de horas semanais gastas, pelas pessoas ocupadas, com os afazeres domésticos era de 16 horas. Ao desagregarmos os dados, evidencia-se a significativa diferença com relação à distribuição das responsabilidades familiares e afazeres domésticos entre homens e mulheres: para os homens ocupados a média era de 9,2 horas semanais e para as mulheres ocupadas, 20,9 horas semanais;
Mulheres têm uma jornada semanal superior à dos homens: ao se conjugarem as informações relativas às horas de trabalho dedicadas às tarefas domésticas (reprodução social) com àquelas referentes à jornada exercida no mercado de trabalho (produção econômica), constata-se que, apesar da jornada semanal média das mulheres no mercado de trabalho ser inferior a dos homens (34,8 contra 42,7 horas), ao computar-se o trabalho realizado no âmbito doméstico (os afazeres domésticos), a jornada média semanal total das mulheres alcança 57,1 horas e ultrapassa em quase cinco horas a dos homens (52,3 horas);
Cai a taxa de fecundidade: Entre as mulheres de 15 a 49 anos, para o período de 1991 a 2007, observa-se uma queda da taxa de fecundidade de 2,9 para 1,95, ou seja, abaixo da taxa de reposição da população, que é de 2,1;
Entre 1998 e 2008, observa-se um crescimento de casal sem filhos de 13,3% para 16,6%, enquanto que diminuiu de 55,8% para 48,2% o número de casal com filhos. Houve também um crescimento de 16,7% para 17,2% do número de famílias com mulheres sem cônjuges com filhos;
Aumentam famílias com mulheres chefes: Houve um aumento de 25,9% para 34,9% entre 1998 e 2008, sendo que as estruturas unipessoais aumentaram de 4,4% para 5,9%."
Link original: http://plenamulher.com.br/colunas.asp?ID_COLUNA=181&ID_COLUNISTA=37
23 de março de 2010
Dez Dicas para Redigir e-mail
Dez Dicas para Redigir e-mail
Por Wagner Campos
A boa comunicação é imprescindível para qualquer tipo de relacionamento. Seja a comunicação corporativa ou pessoal, a forma com a qual será realizada irá obter o sucesso ou fracasso na mensagem desejada.
A boa comunicação é imprescindível para qualquer tipo de relacionamento. Seja a comunicação corporativa ou pessoal, a forma com a qual será realizada irá obter o sucesso ou fracasso na mensagem desejada.
Tenho realizado vários treinamentos e palestras sobre como se comunicar bem, mas é incrível como muitas empresas tem solicitado que seja dado um enfoque maior na comunicação escrita através dos e-mails.
Infelizmente, devido ao e-mail ser uma ferramenta mais prática e rápida algumas pessoas deixam de dar uma atenção especial para esta poderosa ferramenta e acabam se comunicando de forma extremamente errada, infantis, ofensivos, não sendo claros e até irritantes.
Devido ao avanço tecnológico e as ferramentas que nos foram disponibilizadas, como skype, msn entre outros, houve uma ampliação do excesso de erros e falhas nas mensagens, devido à necessidade de abreviar a comunicação.
Junte este avanço, com a necessidade de reduzir as palavras, com a dificuldade da língua portuguesa e o ensino fundamental e médio precário e já dá para imaginar o que estaremos encontrando.
Vale lembrar que e-mail é um documento. Quando se trata de um e-mail direcionado a alguém da mesma empresa que você trabalha deve ser mais formal, lembrando-se que estamos tratando de um "ambiente" corporativo, ou seja, profissional. Quando é um e-mail para algum parente ou alguém muito próximo obviamente podemos ser mais informais e próximos.
Atenção a algumas dicas para o desenvolvimento de seu e-mail:
1. Independente do tipo de e-mail enviado seja sempre educado e cordial. A apresentação inicial de seu e-mail colaborará pela existência de interesse por parte do destinatário, bem como pela dedicação de retorno do mesmo.
2. Os e-mails corporativos devem sempre ser mais formais e muitas vezes são considerados documentos. Nada impede que você seja mais informal com quem tenha afinidades, porém dentro dos limites profissionais.
3. Ainda sobre e-mails corporativos é importante evitar a linguagem utilizada na internet, de abreviaturas e símbolos que demonstram falta de profissionalismo.
4. Mantenha-se atualizado através de livros, revistas e jornais pois os mesmos possuem meios de comunicação distintos e você passará a ter maior facilidade de interpretação e desenvolvimento de seus textos.
5. Atente-se ao conteúdo que você irá desenvolver. Na maioria das vezes, o texto do e-mail deve ser claro e objetivo. No entanto, em algumas eventualidades, você poderá vir a ser mais abrangente, detalhando as informações para que fiquem mais claras ao destinatário. Tudo dependerá do assunto a ser tratado e da facilidade de entendimento do destinatário.
6. Evite escrever com todas as letras em caixa alta (maiúscula). Elas representam que você está sendo indelicado e/ou gritando.
7. Demonstre no campo "assunto" a informação que conterá no e-mail de forma clara e objetiva. Jamais deixe o título do assunto em branco.
8. Sempre avise no corpo do e-mail quando estiver enviando documentos anexados.
9. Ao final de seus e-mail utilize termos formais como atenciosamente", "cordialmente", etc.
10. Não se esqueça de "assinar" seu e-mail com seu nome, cargo, empresa e telefone se julgar adequado.
Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme regulamentação da Lei de Direitos Autorais 9.610.
Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Diretor da True Consultoria e Consultor Credenciado no SEBRAE. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA em Gestão de Pessoas e Professor nos cursos de Administração e Marketing. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco e Whirlpool Eletrodomésticos. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia".
Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - falecom@wagnercampos.com.br.
Por Wagner Campos
A boa comunicação é imprescindível para qualquer tipo de relacionamento. Seja a comunicação corporativa ou pessoal, a forma com a qual será realizada irá obter o sucesso ou fracasso na mensagem desejada.
A boa comunicação é imprescindível para qualquer tipo de relacionamento. Seja a comunicação corporativa ou pessoal, a forma com a qual será realizada irá obter o sucesso ou fracasso na mensagem desejada.
Tenho realizado vários treinamentos e palestras sobre como se comunicar bem, mas é incrível como muitas empresas tem solicitado que seja dado um enfoque maior na comunicação escrita através dos e-mails.
Infelizmente, devido ao e-mail ser uma ferramenta mais prática e rápida algumas pessoas deixam de dar uma atenção especial para esta poderosa ferramenta e acabam se comunicando de forma extremamente errada, infantis, ofensivos, não sendo claros e até irritantes.
Devido ao avanço tecnológico e as ferramentas que nos foram disponibilizadas, como skype, msn entre outros, houve uma ampliação do excesso de erros e falhas nas mensagens, devido à necessidade de abreviar a comunicação.
Junte este avanço, com a necessidade de reduzir as palavras, com a dificuldade da língua portuguesa e o ensino fundamental e médio precário e já dá para imaginar o que estaremos encontrando.
Vale lembrar que e-mail é um documento. Quando se trata de um e-mail direcionado a alguém da mesma empresa que você trabalha deve ser mais formal, lembrando-se que estamos tratando de um "ambiente" corporativo, ou seja, profissional. Quando é um e-mail para algum parente ou alguém muito próximo obviamente podemos ser mais informais e próximos.
Atenção a algumas dicas para o desenvolvimento de seu e-mail:
1. Independente do tipo de e-mail enviado seja sempre educado e cordial. A apresentação inicial de seu e-mail colaborará pela existência de interesse por parte do destinatário, bem como pela dedicação de retorno do mesmo.
2. Os e-mails corporativos devem sempre ser mais formais e muitas vezes são considerados documentos. Nada impede que você seja mais informal com quem tenha afinidades, porém dentro dos limites profissionais.
3. Ainda sobre e-mails corporativos é importante evitar a linguagem utilizada na internet, de abreviaturas e símbolos que demonstram falta de profissionalismo.
4. Mantenha-se atualizado através de livros, revistas e jornais pois os mesmos possuem meios de comunicação distintos e você passará a ter maior facilidade de interpretação e desenvolvimento de seus textos.
5. Atente-se ao conteúdo que você irá desenvolver. Na maioria das vezes, o texto do e-mail deve ser claro e objetivo. No entanto, em algumas eventualidades, você poderá vir a ser mais abrangente, detalhando as informações para que fiquem mais claras ao destinatário. Tudo dependerá do assunto a ser tratado e da facilidade de entendimento do destinatário.
6. Evite escrever com todas as letras em caixa alta (maiúscula). Elas representam que você está sendo indelicado e/ou gritando.
7. Demonstre no campo "assunto" a informação que conterá no e-mail de forma clara e objetiva. Jamais deixe o título do assunto em branco.
8. Sempre avise no corpo do e-mail quando estiver enviando documentos anexados.
9. Ao final de seus e-mail utilize termos formais como atenciosamente", "cordialmente", etc.
10. Não se esqueça de "assinar" seu e-mail com seu nome, cargo, empresa e telefone se julgar adequado.
Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme regulamentação da Lei de Direitos Autorais 9.610.
Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Diretor da True Consultoria e Consultor Credenciado no SEBRAE. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA em Gestão de Pessoas e Professor nos cursos de Administração e Marketing. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco e Whirlpool Eletrodomésticos. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia".
Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - falecom@wagnercampos.com.br.
17 de março de 2010
Bom humor no trabalho
Bom humor no trabalho
"O bom humor é um dos melhores artigos de vestuário que se deve usar em sociedade.” ( William Makepeace Thackeray)
Quem suporta trabalhar em um ambiente, onde as pessoas vivem de mau humor, entediadas e sem motivação?
Na busca por ambientes de trabalho mais harmônicos, as empresas estão, cada vez mais, procurando contratar profissionais capacitados e de bem com a vida.
É cientificamente comprovado que o bom humor pode trazer inúmeros benefícios para nossas relações de trabalho e familiares, pois, diminui a fadiga, une a equipe, aumenta a produtividade e abranda o estresse. Estimula a produção das substâncias responsáveis pela sensação de prazer, além disso, ainda propicia maior fluência de idéias e decisões mais criativas e nos dá mais disposição para encarar os desafios diários.
Na rotina diária das pessoas, é difícil manter o bom humor, já que existe a necessidade de ter que enfrentar o trânsito para fazer visitas, participar de reuniões desgastantes, ter que mostrar resultados positivos devido a grande concorrência do mercado e muito mais fatores estressantes que tiram o bom humor das pessoas, tornando-se cada vez mais necessário, manter o autocontrole emocional e melhorar sua autoestima para obter bons resultados e aperfeiçoar seu desempenho profissional.
Os líderes que possuem bom humor, conseguem manter um ambiente descontraído e assim se fortalecem perante sua equipe e exercem uma liderança mais eficaz, além disso, o bom humor pode ser usado para resolver e diminuir conflitos existentes no ambiente de trabalho, além de motivar os funcionários.
Quando se passa uma mensagem com humor, ela é recebida mais amistosamente, e tem o poder de desviar a atenção do conflito e mudar a maneira como ele é interpretado. Porém, é preciso saber dosar o uso das brincadeiras, e existem momentos em que o humor deve ser deixado de lado e usar a seriedade.
Muitas vezes desistimos de nossos objetivos por considerarmos só as dificuldades encontradas, mas se olharmos com bons olhos e positivamente, o que parece ser algo muito difícil pode ser tido como um novo desafio e quando finalizado só nos trará prazer por termos superado as dificuldades encontradas.
Por vezes, um comentário inteligente, assim como uma boa piada caem como uma luva, no momento certo. Precisamos, no entanto, ter alguns cuidados para saber exatamente que momentos são esses, especialmente no ambiente de trabalho, esse cuidado deve ser redobrado.
É preciso ter cuidado para não nos tornarmos pessoas chatas ao invés de bem humorada, e não confundir bom humor com falta de bom senso. Temos que saber quando e com quem brincar, analisar se o conteúdo da brincadeira não é algo preconceituoso, e se as piadas não envolvem opções sexuais, doenças, mulheres, negros, religiões ou diferenças culturais, por ser de péssimo gosto.
Assim sendo, encare a vida com bom humor. Desta forma você só tem a ganhar e como diria Charles Chaplin: "Através do humor nós vemos no que parece racional, o irracional; no que parece importante, o insignificante. Ele também desperta o nosso sentido de sobrevivência e preserva a nossa saúde mental."
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
Artigo de março/2010
"O bom humor é um dos melhores artigos de vestuário que se deve usar em sociedade.” ( William Makepeace Thackeray)
Quem suporta trabalhar em um ambiente, onde as pessoas vivem de mau humor, entediadas e sem motivação?
Na busca por ambientes de trabalho mais harmônicos, as empresas estão, cada vez mais, procurando contratar profissionais capacitados e de bem com a vida.
É cientificamente comprovado que o bom humor pode trazer inúmeros benefícios para nossas relações de trabalho e familiares, pois, diminui a fadiga, une a equipe, aumenta a produtividade e abranda o estresse. Estimula a produção das substâncias responsáveis pela sensação de prazer, além disso, ainda propicia maior fluência de idéias e decisões mais criativas e nos dá mais disposição para encarar os desafios diários.
Na rotina diária das pessoas, é difícil manter o bom humor, já que existe a necessidade de ter que enfrentar o trânsito para fazer visitas, participar de reuniões desgastantes, ter que mostrar resultados positivos devido a grande concorrência do mercado e muito mais fatores estressantes que tiram o bom humor das pessoas, tornando-se cada vez mais necessário, manter o autocontrole emocional e melhorar sua autoestima para obter bons resultados e aperfeiçoar seu desempenho profissional.
Os líderes que possuem bom humor, conseguem manter um ambiente descontraído e assim se fortalecem perante sua equipe e exercem uma liderança mais eficaz, além disso, o bom humor pode ser usado para resolver e diminuir conflitos existentes no ambiente de trabalho, além de motivar os funcionários.
Quando se passa uma mensagem com humor, ela é recebida mais amistosamente, e tem o poder de desviar a atenção do conflito e mudar a maneira como ele é interpretado. Porém, é preciso saber dosar o uso das brincadeiras, e existem momentos em que o humor deve ser deixado de lado e usar a seriedade.
Muitas vezes desistimos de nossos objetivos por considerarmos só as dificuldades encontradas, mas se olharmos com bons olhos e positivamente, o que parece ser algo muito difícil pode ser tido como um novo desafio e quando finalizado só nos trará prazer por termos superado as dificuldades encontradas.
Por vezes, um comentário inteligente, assim como uma boa piada caem como uma luva, no momento certo. Precisamos, no entanto, ter alguns cuidados para saber exatamente que momentos são esses, especialmente no ambiente de trabalho, esse cuidado deve ser redobrado.
É preciso ter cuidado para não nos tornarmos pessoas chatas ao invés de bem humorada, e não confundir bom humor com falta de bom senso. Temos que saber quando e com quem brincar, analisar se o conteúdo da brincadeira não é algo preconceituoso, e se as piadas não envolvem opções sexuais, doenças, mulheres, negros, religiões ou diferenças culturais, por ser de péssimo gosto.
Assim sendo, encare a vida com bom humor. Desta forma você só tem a ganhar e como diria Charles Chaplin: "Através do humor nós vemos no que parece racional, o irracional; no que parece importante, o insignificante. Ele também desperta o nosso sentido de sobrevivência e preserva a nossa saúde mental."
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
Artigo de março/2010
6 de março de 2010
Por que contratar uma Consultoria?
Por que contratar uma Consultoria?
No mundo atual, cada vez mais o trabalho do consultor de empresas é solicitado. Não existe mais o paradigma de que apenas as grandes organizações recorrem à consultoria. As empresas estão sempre precisando de uma reação imediata aos novos desafios encontrados no mercado, por existir uma competitividade cada vez maior. Assim sendo, muitas vezes, são necessárias alterações na estrutura da própria empresa.
Hoje, essa importante ferramenta é muito utilizada pelas organizações, seja para ampliar seja para criar um departamento ou melhorá-lo seja, ainda, para contratar pessoal e para outras tantas necessidades.
Para que isso aconteça, a forma mais rápida e eficiente de aperfeiçoar um negócio é contratar uma Consultoria, com o intuito de receber um diagnóstico e uma orientação para que ocorra uma melhoria que agregue valor ao produto em sua eficiência e em sua eficácia.
As análises e estudos produzidos em uma Consultoria oferecem amplos benefícios para seus clientes, trazendo assertividade nas decisões e maior rentabilidade para a empresa. Tudo isso, realizado em parceria e com o foco voltado para os resultados, se traduz em inúmeros benefícios às empresas.
É imprescindível que haja uma relação de credibilidade e confiança entre as partes. O consultor é um orientador que irá passar ferramentas adequadas para a busca e a eliminação das causas dos problemas. Entretanto, não se imagine a Consultoria como a solução para tudo, pois, se e o Cliente não estiver disposto a realizar um feedback para promover mudanças, é mais difícil vislumbrar bons resultados.
O que se observa é que quando há uma relação de abertura entre empresa e Consultoria, frequentemente, se consegue superar obstáculos de ordem conceitual, comercial e de pessoas, chegando, muitas vezes, a dobrar o faturamento. Isso tudo ocorre após a entrada de um Consultor no planejamento estratégico da empresa. Consciente dos problemas que a empresa enfrenta e da necessidade de recorrer à Consultoria externa, é preciso estar preparado para ter um papel ativo durante todo o desenrolar do processo.
A Consultoria, antes de mais nada, dever ter em seu quadro funcional profissionais capacitados que tenham sido gerentes de primeira linha por no mínimo 02 (dois) anos e que tenham atitudes éticas, boa formação e competência para o que fazem, além de uma forte relação de parceria com o Cliente, que possibilite dizer e escutar o que é necessário para o crescimento e evolução da empresa.
Os benefícios de se contratar uma consultoria estão no fato de que o profissional consultor não está contaminado pelos prováveis vícios de gestão pré-existentes. Pois, além de um comportamento ético e preciso, ele faz uso de instrumentos e conhecimentos de que o Cliente não dispõe o que, certamente, trará bons resultados à Empresa.
Portanto, antes de contratar uma consultoria, se deve, no mínimo, investigar as fontes e confirmar a atuação e o posicionamento da mesma junto aos seus clientes. Isso pode impedir aborrecimentos futuros.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
No mundo atual, cada vez mais o trabalho do consultor de empresas é solicitado. Não existe mais o paradigma de que apenas as grandes organizações recorrem à consultoria. As empresas estão sempre precisando de uma reação imediata aos novos desafios encontrados no mercado, por existir uma competitividade cada vez maior. Assim sendo, muitas vezes, são necessárias alterações na estrutura da própria empresa.
Hoje, essa importante ferramenta é muito utilizada pelas organizações, seja para ampliar seja para criar um departamento ou melhorá-lo seja, ainda, para contratar pessoal e para outras tantas necessidades.
Para que isso aconteça, a forma mais rápida e eficiente de aperfeiçoar um negócio é contratar uma Consultoria, com o intuito de receber um diagnóstico e uma orientação para que ocorra uma melhoria que agregue valor ao produto em sua eficiência e em sua eficácia.
As análises e estudos produzidos em uma Consultoria oferecem amplos benefícios para seus clientes, trazendo assertividade nas decisões e maior rentabilidade para a empresa. Tudo isso, realizado em parceria e com o foco voltado para os resultados, se traduz em inúmeros benefícios às empresas.
É imprescindível que haja uma relação de credibilidade e confiança entre as partes. O consultor é um orientador que irá passar ferramentas adequadas para a busca e a eliminação das causas dos problemas. Entretanto, não se imagine a Consultoria como a solução para tudo, pois, se e o Cliente não estiver disposto a realizar um feedback para promover mudanças, é mais difícil vislumbrar bons resultados.
O que se observa é que quando há uma relação de abertura entre empresa e Consultoria, frequentemente, se consegue superar obstáculos de ordem conceitual, comercial e de pessoas, chegando, muitas vezes, a dobrar o faturamento. Isso tudo ocorre após a entrada de um Consultor no planejamento estratégico da empresa. Consciente dos problemas que a empresa enfrenta e da necessidade de recorrer à Consultoria externa, é preciso estar preparado para ter um papel ativo durante todo o desenrolar do processo.
A Consultoria, antes de mais nada, dever ter em seu quadro funcional profissionais capacitados que tenham sido gerentes de primeira linha por no mínimo 02 (dois) anos e que tenham atitudes éticas, boa formação e competência para o que fazem, além de uma forte relação de parceria com o Cliente, que possibilite dizer e escutar o que é necessário para o crescimento e evolução da empresa.
Os benefícios de se contratar uma consultoria estão no fato de que o profissional consultor não está contaminado pelos prováveis vícios de gestão pré-existentes. Pois, além de um comportamento ético e preciso, ele faz uso de instrumentos e conhecimentos de que o Cliente não dispõe o que, certamente, trará bons resultados à Empresa.
Portanto, antes de contratar uma consultoria, se deve, no mínimo, investigar as fontes e confirmar a atuação e o posicionamento da mesma junto aos seus clientes. Isso pode impedir aborrecimentos futuros.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
A importância do cartão de visita no relacionamento profissional
A importância do cartão de visita no relacionamento profissional
O cartão de visita é um dos itens mais importantes em um contato profissional. Para os orientais, o valor do cartão de visitas é tão expressivo que o recebimento dele é feito com as duas mãos. É por meio dele que a pessoa do profissional e a empresa que ele representa iniciam uma interação que lhes oferece a possibilidade de serem conhecidos pelo outro.
Ensina o velho e sábio ditado que: “a primeira impressão é a que fica”. Portanto, ao se fazer uso do cartão, é necessário que algumas regras básicas devam ser observadas.
Antes de mais nada, não se deve esquecer que o cartão de visita é um material promocional que identifica uma pessoa e uma empresa. Ele reflete a identidade e a imagem corporativa da empresa, razão pela qual é considerado como uma ferramenta de grande valia para o profissional. Não fosse por muitas razões, bastaria pensar em seu pragmatismo: ele torna viável a ocorrência de contatos posteriores.
Em atenção a essas características, alguns cuidados devem ser tomados, que vão desde a confecção até a entrega em mãos.
O ideal é que o cartão seja confeccionado em uma gráfica. Devem ser evitadas impressões caseiras, pois o tipo de papel usado e a impressão de qualidade são essenciais para refletir uma boa imagem impressa.
Para que se alcance o sucesso em um primeiro contato e se possa ser lembrado de forma positiva, é essencial saber entregar e receber um cartão de visita. Esse pequeno pedaço de papel tem a força de um “ritual de saudação” no mundo dos negócios, quando ele informa ao interlocutor: quem é o profissional que ali se apresenta, o que esse profissional faz e como pode ser encontrado posteriormente.
O visual do cartão deve ser o mais limpo possível, contendo informações objetivas, na exata medida do que precisa ser comunicado. Deve ser confeccionado, preferencialmente, em cor clara e com pouca imagem, para que não ocorra uma confusão visual e o seu conteúdo se torne de difícil compreensão.
A objetividade e a clareza do que se quer comunicar devem conter o nome completo de quem se apresenta, sua profissão ou cargo, além de outros dados profissionais, incluindo o nome da empresa e seu logotipo, o endereço físico, telefone corporativo, fax, e-mail, endereço do site e, se for o caso, pode-se incluir o número de um telefone celular.
Indica-se que o único elemento do cartão que pode ser mais visível do que o nome do profissional é o logotipo da empresa. Há, ainda, a possibilidade de ser acrescido um slogan ou frase curta que evidencie algum diferencial.
Todas as informações deverão estar sempre atualizadas. Ocorrendo mudanças de telefones, e-mails ou cargo, é preciso providenciar a confecção de novo cartão, pois não é nada elegante entregar um cartão rasurado ou com dados inadequados.
Importante lembrar que, frequentemente, os grandes negócios são fechados pessoalmente e, neste momento, é fundamental estar com seu cartão de visita atualizado.
O cartão deverá ser entregue, sem ansiedade, virado de frente para quem o recebe, o que facilita sua leitura. Dobrar a ponta caiu em desuso. Em geral, esta entrega é feita no início da conversação, quando as pessoas ainda não se conhecem. É prática comum, em reuniões, deixar o cartão à vista para facilitar a memorização do nome do profissional com quem se está mantendo uma troca de informações. Caso o encontro seja informal, o melhor a fazer é trocar os cartões na saída.
É mais cortês entregar o cartão do que pedir o cartão do outro. Quando se recebe um cartão, é indicado que seja lido com atenção, buscando memorizar o nome do profissional ali escrito antes de guardá-lo, para demonstrar o interesse e poder chamá-lo pelo nome. Para evitar que possam se amassar ou sujar é conveniente que os cartões sejam carregados em porta cartões e que fiquem em locais de fácil acesso.
Ao se apresentar sem um cartão de visita, o profissional corre o risco de comprometer a sua credibilidade, oferecendo uma imagem que poderia ser interpretada como desleixo e falta de organização.
Por essa razão, considera-se fundamental o hábito de usar esta ferramenta: o cartão de visita, tão pequeno em sua aparência e tão importante em seu significado.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
O cartão de visita é um dos itens mais importantes em um contato profissional. Para os orientais, o valor do cartão de visitas é tão expressivo que o recebimento dele é feito com as duas mãos. É por meio dele que a pessoa do profissional e a empresa que ele representa iniciam uma interação que lhes oferece a possibilidade de serem conhecidos pelo outro.
Ensina o velho e sábio ditado que: “a primeira impressão é a que fica”. Portanto, ao se fazer uso do cartão, é necessário que algumas regras básicas devam ser observadas.
Antes de mais nada, não se deve esquecer que o cartão de visita é um material promocional que identifica uma pessoa e uma empresa. Ele reflete a identidade e a imagem corporativa da empresa, razão pela qual é considerado como uma ferramenta de grande valia para o profissional. Não fosse por muitas razões, bastaria pensar em seu pragmatismo: ele torna viável a ocorrência de contatos posteriores.
Em atenção a essas características, alguns cuidados devem ser tomados, que vão desde a confecção até a entrega em mãos.
O ideal é que o cartão seja confeccionado em uma gráfica. Devem ser evitadas impressões caseiras, pois o tipo de papel usado e a impressão de qualidade são essenciais para refletir uma boa imagem impressa.
Para que se alcance o sucesso em um primeiro contato e se possa ser lembrado de forma positiva, é essencial saber entregar e receber um cartão de visita. Esse pequeno pedaço de papel tem a força de um “ritual de saudação” no mundo dos negócios, quando ele informa ao interlocutor: quem é o profissional que ali se apresenta, o que esse profissional faz e como pode ser encontrado posteriormente.
O visual do cartão deve ser o mais limpo possível, contendo informações objetivas, na exata medida do que precisa ser comunicado. Deve ser confeccionado, preferencialmente, em cor clara e com pouca imagem, para que não ocorra uma confusão visual e o seu conteúdo se torne de difícil compreensão.
A objetividade e a clareza do que se quer comunicar devem conter o nome completo de quem se apresenta, sua profissão ou cargo, além de outros dados profissionais, incluindo o nome da empresa e seu logotipo, o endereço físico, telefone corporativo, fax, e-mail, endereço do site e, se for o caso, pode-se incluir o número de um telefone celular.
Indica-se que o único elemento do cartão que pode ser mais visível do que o nome do profissional é o logotipo da empresa. Há, ainda, a possibilidade de ser acrescido um slogan ou frase curta que evidencie algum diferencial.
Todas as informações deverão estar sempre atualizadas. Ocorrendo mudanças de telefones, e-mails ou cargo, é preciso providenciar a confecção de novo cartão, pois não é nada elegante entregar um cartão rasurado ou com dados inadequados.
Importante lembrar que, frequentemente, os grandes negócios são fechados pessoalmente e, neste momento, é fundamental estar com seu cartão de visita atualizado.
O cartão deverá ser entregue, sem ansiedade, virado de frente para quem o recebe, o que facilita sua leitura. Dobrar a ponta caiu em desuso. Em geral, esta entrega é feita no início da conversação, quando as pessoas ainda não se conhecem. É prática comum, em reuniões, deixar o cartão à vista para facilitar a memorização do nome do profissional com quem se está mantendo uma troca de informações. Caso o encontro seja informal, o melhor a fazer é trocar os cartões na saída.
É mais cortês entregar o cartão do que pedir o cartão do outro. Quando se recebe um cartão, é indicado que seja lido com atenção, buscando memorizar o nome do profissional ali escrito antes de guardá-lo, para demonstrar o interesse e poder chamá-lo pelo nome. Para evitar que possam se amassar ou sujar é conveniente que os cartões sejam carregados em porta cartões e que fiquem em locais de fácil acesso.
Ao se apresentar sem um cartão de visita, o profissional corre o risco de comprometer a sua credibilidade, oferecendo uma imagem que poderia ser interpretada como desleixo e falta de organização.
Por essa razão, considera-se fundamental o hábito de usar esta ferramenta: o cartão de visita, tão pequeno em sua aparência e tão importante em seu significado.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br
4 de março de 2010
Investidores e o Ensino Superior do Brasil
Investidores e o Ensino Superior do Brasil
Por Harry Fockink
Tenho me dedicado a atividade de fusões e aquisições já um bom tempo e em diversas áreas. Ensino inclusive. Um aspecto que observo muito antes de apresentar os potenciais investidores ao pretenso vendedor ou vice versa, dependendo quem me mandatou, é fazer uma boa análise a respeito da compatibilidade das duas empresas, da sua cultura empresarial - do seu DNA. Observo se são complementares e assim haverá um reforço genético ao se juntarem, ou se a inoculação genética tende a gerar um monstro ou afetar o sistema imunológico do novo ser, normalmente implicando em degeneração de ambos. Faço isso mesmo quando se trata de uma aquisição integral, pois os princípios, apesar de se tornarem menos importantes, continuam sendo vitais. Assim, os negócios co m que tenho me envolvido tem sido muito bem sucedidos e gerado excelentes resultados para todos os envolvidos.
Existem algumas combinações genéticas muito interessantes, outras altamente perigosas e ainda as necessárias. Por exemplo, se o investidor não tiver no seu DNA a carga genética educacional, ou seja, já atue muitos anos nessa área e preferencialmente tenha nascido nela, na estratégica e, como se diria a alguns anos, caso de segurança nacional área acadêmica, sua a ingerência é uma das que chamo de perigosa. Ela deverá ocorrer, se tanto, com imenso cuidado e de forma incremental, dando-se um bom tempo aos envolvidos. Já no restante da gestão, especialmente a financeira, a sua expertise de administração profissional certamente é muito bem vinda. Outra área em que há necessidade de muito cuidado é o marketing.
Recentemente li um artigo do Prof. Niskier a respeito da presença de investidores na área da educação e a didática separação que fez entre mantenedora e mantida. Essa abordagem me fez perceber que o setor educacional, especialmente o superior, que tanta atenção tem atraído por parte de investidores, é possivelmente o único em que se pode realmente separar o negócio, a gestão, da operação propriamente dita, o que facilita juntar DNAs. O que pode ser uma grande vantagem, desde que os investidores se dêem conta disso.O Prof. Niskier toca num ponto importante com o qual concordo. Nenhum negócio é um simples negócio, muito menos o ensino. Ainda mais no Brasil. E isso tende a não ser entendido por investidores financeiros puros, com sua ótica exclusiva (ou seria miopia?) na importante, mas não definitiva e não exclusiva bottom line. Qualquer negócio sofre, decai, tende a virar um monstrengo, quando único critério valorizado na cultura de gestão passa a ser o quanto...
Se, por outro lado, o investidor tiver o DNA educacional como seu principal sistema genético e uma história de sucesso acadêmico, ao se aliar a outra instituição bem sucedida, o resultado será uma inoculação muito positiva. Ambos ganham e aprendem,desde que a miscigenação seja intensamente monitorada.
Já se a IES assumida for uma das que envergonham o setor, o comprador tendo o DNA educacional, a abordagem pode ser na linha vini, vidi, vinci. Até porque se ele vini e vinci sabe que, além da bottom line é importante a prestação de um serviço de qualidade, o modelo de gestão e o respeito aos envolvidos.
Existem ainda os casos em que um novo DNA é necessário. Para exemplificar me vem a mente o caso Ulbra. Uma instituição bem sucedida por muitos anos, com um fundador, mentor e gestor com uma história e capacidade realmente admiráveis. Mas, apesar de ser uma chamada confessional (ou será que justamente por isso?) e por razões que merecem uma analise especifica, o DNA se deteriorou. Se tivesse havido uma inoculação genética, há algum tempo, ela certamente proporcionaria benefícios para todos os envolvidos.
Como saber diferenciar entre possíveis predadores cuja carga genética tende a ser perigosa e os demais? Muito simples. DNA sadio implica em uma intensa atenção ao tema educação nas reuniões, mais da metade do tempo. DNA inadequado, é o contrário: apenas resultados interessam.
Como faz para saber se o intermediador vai respeitar o DNA e ficar atento a isso, também é bastante simples. Se ele estiver focado apenas na comissão, certamente qualquer DNA serve...
Por Harry Fockink
Tenho me dedicado a atividade de fusões e aquisições já um bom tempo e em diversas áreas. Ensino inclusive. Um aspecto que observo muito antes de apresentar os potenciais investidores ao pretenso vendedor ou vice versa, dependendo quem me mandatou, é fazer uma boa análise a respeito da compatibilidade das duas empresas, da sua cultura empresarial - do seu DNA. Observo se são complementares e assim haverá um reforço genético ao se juntarem, ou se a inoculação genética tende a gerar um monstro ou afetar o sistema imunológico do novo ser, normalmente implicando em degeneração de ambos. Faço isso mesmo quando se trata de uma aquisição integral, pois os princípios, apesar de se tornarem menos importantes, continuam sendo vitais. Assim, os negócios co m que tenho me envolvido tem sido muito bem sucedidos e gerado excelentes resultados para todos os envolvidos.
Existem algumas combinações genéticas muito interessantes, outras altamente perigosas e ainda as necessárias. Por exemplo, se o investidor não tiver no seu DNA a carga genética educacional, ou seja, já atue muitos anos nessa área e preferencialmente tenha nascido nela, na estratégica e, como se diria a alguns anos, caso de segurança nacional área acadêmica, sua a ingerência é uma das que chamo de perigosa. Ela deverá ocorrer, se tanto, com imenso cuidado e de forma incremental, dando-se um bom tempo aos envolvidos. Já no restante da gestão, especialmente a financeira, a sua expertise de administração profissional certamente é muito bem vinda. Outra área em que há necessidade de muito cuidado é o marketing.
Recentemente li um artigo do Prof. Niskier a respeito da presença de investidores na área da educação e a didática separação que fez entre mantenedora e mantida. Essa abordagem me fez perceber que o setor educacional, especialmente o superior, que tanta atenção tem atraído por parte de investidores, é possivelmente o único em que se pode realmente separar o negócio, a gestão, da operação propriamente dita, o que facilita juntar DNAs. O que pode ser uma grande vantagem, desde que os investidores se dêem conta disso.O Prof. Niskier toca num ponto importante com o qual concordo. Nenhum negócio é um simples negócio, muito menos o ensino. Ainda mais no Brasil. E isso tende a não ser entendido por investidores financeiros puros, com sua ótica exclusiva (ou seria miopia?) na importante, mas não definitiva e não exclusiva bottom line. Qualquer negócio sofre, decai, tende a virar um monstrengo, quando único critério valorizado na cultura de gestão passa a ser o quanto...
Se, por outro lado, o investidor tiver o DNA educacional como seu principal sistema genético e uma história de sucesso acadêmico, ao se aliar a outra instituição bem sucedida, o resultado será uma inoculação muito positiva. Ambos ganham e aprendem,desde que a miscigenação seja intensamente monitorada.
Já se a IES assumida for uma das que envergonham o setor, o comprador tendo o DNA educacional, a abordagem pode ser na linha vini, vidi, vinci. Até porque se ele vini e vinci sabe que, além da bottom line é importante a prestação de um serviço de qualidade, o modelo de gestão e o respeito aos envolvidos.
Existem ainda os casos em que um novo DNA é necessário. Para exemplificar me vem a mente o caso Ulbra. Uma instituição bem sucedida por muitos anos, com um fundador, mentor e gestor com uma história e capacidade realmente admiráveis. Mas, apesar de ser uma chamada confessional (ou será que justamente por isso?) e por razões que merecem uma analise especifica, o DNA se deteriorou. Se tivesse havido uma inoculação genética, há algum tempo, ela certamente proporcionaria benefícios para todos os envolvidos.
Como saber diferenciar entre possíveis predadores cuja carga genética tende a ser perigosa e os demais? Muito simples. DNA sadio implica em uma intensa atenção ao tema educação nas reuniões, mais da metade do tempo. DNA inadequado, é o contrário: apenas resultados interessam.
Como faz para saber se o intermediador vai respeitar o DNA e ficar atento a isso, também é bastante simples. Se ele estiver focado apenas na comissão, certamente qualquer DNA serve...
3 de março de 2010
Mercado de Trabalho x Gerações
Mercado de Trabalho x Gerações
Por Wagner Campos
Leia outros artigos em www.trueconsultoria.com.br
Os jovens (geração Y) possuem várias características interessantes para o mercado. São estão cheios de vontade, querem iniciar sua vida profissional, não possuem vícios e normalmente aceitam propostas nem sempre tão atrativas devido a não terem experiência e desejarem ter um bom emprego. A desvantagem é que justamente por não terem experiência anterior, estes mesmos jovens possuem algumas limitações relacionadas a comunicação, dificuldade em relacionamento interpessoal em alguns casos e a falta de visão profissional o que no final das contas, se torna um fator impeditivo para iniciação profissional.
Os profissionais na faixa dos 30-40 anos (geração X) possuem boa experiência profissional de em média 7 anos, graduação adequada e especializações nas áreas que desejam atuar, sabem se comunicar e utilizam com perfeição sua visão estratégica. A desvantagem é o fato de serem profissionais que tem seus salários expressivos, buscam grandes desafios e são abordados constantemente por outras empresas que oferecem planos de carreira atrativos o que causa uma redução no tempo de permanência na empresa atual. As empresas procuram oferecer um bom pacote envolvendo salário, benefícios e plano de carreira de forma a se tornarem atrativas para estes profissionais e conseguir mantê-los pelo maior tempo possível.
Obviamente os “cinquentões” (baby boomers) ainda estão na ativa. São responsáveis pela existência do mercado atual pois foram os precursores das grandes mudanças do mercado nas últimas décadas. Estes profissionais possuem boa titulação, grande experiência no mercado e são muito centrados. No entanto algumas empresas generalizam tais profissionais acreditando que devido a idade, muitos não estão tão atualizados nem possuem o mesmo ritmo que os profissionais mais jovens. Provavelmente esta interpretação se deve ao fato de que os profissionais mais maduros são menos impulsivos que os mais jovens e o mercado as vezes pode confundir ponderação com estagnação.
A receita ideal seria múltipla através de "doses" de 18 anos tendo suas "porções" da seguinte forma: 18x36x54. Ausência de vícios, fôlego e vontade de crescer dos 18; estratégia, determinação, busca por desafios e superação dos resultados dos 36 e ponderação e análise dos 54.
Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme regulamentação da Lei de Direitos Autorais 9.610.
Gostou do artigo? Envie seus comentários para artigos@trueconsultoria.com.br
Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Diretor da True Consultoria e Consultor Credenciado no SEBRAE. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA em Gestão de Pessoas e Professor nos cursos de Administração e Marketing. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco e Whirlpool Eletrodomésticos. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia".
Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - falecom@wagnercampos.com.br.
Por Wagner Campos
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Os jovens (geração Y) possuem várias características interessantes para o mercado. São estão cheios de vontade, querem iniciar sua vida profissional, não possuem vícios e normalmente aceitam propostas nem sempre tão atrativas devido a não terem experiência e desejarem ter um bom emprego. A desvantagem é que justamente por não terem experiência anterior, estes mesmos jovens possuem algumas limitações relacionadas a comunicação, dificuldade em relacionamento interpessoal em alguns casos e a falta de visão profissional o que no final das contas, se torna um fator impeditivo para iniciação profissional.
Os profissionais na faixa dos 30-40 anos (geração X) possuem boa experiência profissional de em média 7 anos, graduação adequada e especializações nas áreas que desejam atuar, sabem se comunicar e utilizam com perfeição sua visão estratégica. A desvantagem é o fato de serem profissionais que tem seus salários expressivos, buscam grandes desafios e são abordados constantemente por outras empresas que oferecem planos de carreira atrativos o que causa uma redução no tempo de permanência na empresa atual. As empresas procuram oferecer um bom pacote envolvendo salário, benefícios e plano de carreira de forma a se tornarem atrativas para estes profissionais e conseguir mantê-los pelo maior tempo possível.
Obviamente os “cinquentões” (baby boomers) ainda estão na ativa. São responsáveis pela existência do mercado atual pois foram os precursores das grandes mudanças do mercado nas últimas décadas. Estes profissionais possuem boa titulação, grande experiência no mercado e são muito centrados. No entanto algumas empresas generalizam tais profissionais acreditando que devido a idade, muitos não estão tão atualizados nem possuem o mesmo ritmo que os profissionais mais jovens. Provavelmente esta interpretação se deve ao fato de que os profissionais mais maduros são menos impulsivos que os mais jovens e o mercado as vezes pode confundir ponderação com estagnação.
A receita ideal seria múltipla através de "doses" de 18 anos tendo suas "porções" da seguinte forma: 18x36x54. Ausência de vícios, fôlego e vontade de crescer dos 18; estratégia, determinação, busca por desafios e superação dos resultados dos 36 e ponderação e análise dos 54.
Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme regulamentação da Lei de Direitos Autorais 9.610.
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Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Diretor da True Consultoria e Consultor Credenciado no SEBRAE. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA em Gestão de Pessoas e Professor nos cursos de Administração e Marketing. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco e Whirlpool Eletrodomésticos. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia".
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18 de fevereiro de 2010
Programa CEO do Futuro
Programa CEO do Futuro
Estão abertas e irão até 26 de fevereiro de 2010, as inscrições para os interessados em integrar o programa de orientação e treinamento (coaching) do Instituto CEO do Futuro, que terá início em março de 2010.
Área: Programas de formação e desenvolvimento pessoal de jovens universitários
Público Alvo: O programa, gratuito, é destinado a alunos do último ou penúltimo ano da faculdade, em qualquer área de atuação, que tenham interesse no desenvolvimento de competências e carreira.
Instituição: Instituto CEO do Futuro WWW.icf.org.br
Temas: O programa está dividido em quatro etapas:
- a consciência, onde o participante toma ciência de quem ele é (autoconhecimento) e que imagem ele mostra para os outros:
- o desejo , processo de definição de transformar seus sonhos em objetivos para a sua vida;
- o conhecimento, o universitário define um plano de ações estruturado, identificando os mediadores, os possíveis obstáculos e as alternativas que garantam o sucesso esperado;
- a aplicação, quando ele parte para a execução, reavaliando e replanejando sempre que necessário.
Os encontros abrangem temas como ferramentas de autoconhecimento, orientação para desenvolvimento de projetos, tendências de carreira, mercado de trabalho atual, etiqueta empresarial, liderança, administração do tempo, prática de apresentações e finanças e planejamento pessoal.
Retribuição: Por ser um programa gratuito, o jovem retribuiu o conhecimento adquirido através do desenvolvimento e/ou participação em equipes de projetos sociais de outras instituições. Divididos em grupos eles elegem um líder e definem o tipo de projeto que irão desenvolver. O objetivo, além de consolidar o aprendizado feito, é mostrar aos jovens a importância da responsabilidade social, incrementar a habilidade de trabalho em equipe e desenvolvimento de projetos (competências como planejamento e prioridades de ação), além do efeito multiplicador.
Acesso: Presencial
Duração: 10 Encontros
Início das Inscrições: 01/02/2010
Fim das Inscrições: 26/02/2010
O Instituto CEO do Futuro é uma entidade sem fins lucrativos fundada em 2001 por executivos, com a missão de contribuir para que jovens, especialmente os de baixa renda , possam alcançar seu desenvolvimento através de um programa que fortalece a atitude, conhecimento, o relacionamento pessoal e profissional. A entidade é constituída por um grupo multidisciplinar, formado por colaboradores de diferentes áreas dispostos a auxiliar jovens talentos a descobrir suas competências, como devem ser desenvolvidas e as ações necessárias, a fim de atingir a sua missão e objetivos pessoais.
A iniciativa do ICF, que está em sua décima segunda turma, já capacitou 390 jovens e está fundamentada em técnicas de coaching para o desenvolvimento das competências. Também conta com palestras de CEOs e EXECUTIVOS, que trazem seu exemplo pessoal de perseverança, superação e medida certa para atingir o sucesso.
O treinamento é composto por dez encontros aos sábados, das 9h às 13h, em São Paulo.
Estão abertas e irão até 26 de fevereiro de 2010, as inscrições para os interessados em integrar o programa de orientação e treinamento (coaching) do Instituto CEO do Futuro, que terá início em março de 2010.
Área: Programas de formação e desenvolvimento pessoal de jovens universitários
Público Alvo: O programa, gratuito, é destinado a alunos do último ou penúltimo ano da faculdade, em qualquer área de atuação, que tenham interesse no desenvolvimento de competências e carreira.
Instituição: Instituto CEO do Futuro WWW.icf.org.br
Temas: O programa está dividido em quatro etapas:
- a consciência, onde o participante toma ciência de quem ele é (autoconhecimento) e que imagem ele mostra para os outros:
- o desejo , processo de definição de transformar seus sonhos em objetivos para a sua vida;
- o conhecimento, o universitário define um plano de ações estruturado, identificando os mediadores, os possíveis obstáculos e as alternativas que garantam o sucesso esperado;
- a aplicação, quando ele parte para a execução, reavaliando e replanejando sempre que necessário.
Os encontros abrangem temas como ferramentas de autoconhecimento, orientação para desenvolvimento de projetos, tendências de carreira, mercado de trabalho atual, etiqueta empresarial, liderança, administração do tempo, prática de apresentações e finanças e planejamento pessoal.
Retribuição: Por ser um programa gratuito, o jovem retribuiu o conhecimento adquirido através do desenvolvimento e/ou participação em equipes de projetos sociais de outras instituições. Divididos em grupos eles elegem um líder e definem o tipo de projeto que irão desenvolver. O objetivo, além de consolidar o aprendizado feito, é mostrar aos jovens a importância da responsabilidade social, incrementar a habilidade de trabalho em equipe e desenvolvimento de projetos (competências como planejamento e prioridades de ação), além do efeito multiplicador.
Acesso: Presencial
Duração: 10 Encontros
Início das Inscrições: 01/02/2010
Fim das Inscrições: 26/02/2010
O Instituto CEO do Futuro é uma entidade sem fins lucrativos fundada em 2001 por executivos, com a missão de contribuir para que jovens, especialmente os de baixa renda , possam alcançar seu desenvolvimento através de um programa que fortalece a atitude, conhecimento, o relacionamento pessoal e profissional. A entidade é constituída por um grupo multidisciplinar, formado por colaboradores de diferentes áreas dispostos a auxiliar jovens talentos a descobrir suas competências, como devem ser desenvolvidas e as ações necessárias, a fim de atingir a sua missão e objetivos pessoais.
A iniciativa do ICF, que está em sua décima segunda turma, já capacitou 390 jovens e está fundamentada em técnicas de coaching para o desenvolvimento das competências. Também conta com palestras de CEOs e EXECUTIVOS, que trazem seu exemplo pessoal de perseverança, superação e medida certa para atingir o sucesso.
O treinamento é composto por dez encontros aos sábados, das 9h às 13h, em São Paulo.
17 de fevereiro de 2010
Profissional de Vendas: Ontem, Hoje e Amanhã
Há quem ainda não compreenda a importância do profissional de vendas ou até mesmo demonstre certo descaso para alguns. Possui registrado em sua mente a imagem daqueles profissionais de décadas atrás que não possuíam domínio do produto, seus objetivos era vender mais e mais, falavam excessivamente tentando convencer os clientes chegando a agir de má fé, promovendo vendas enganosas sem se preocuparem com a satisfação dos clientes.
O período em que ocorria este tipo de situação era um momento onde havia pouca oferta de produtos e serviços e muita procura, ou seja, muitos clientes interessados em novidades, em investir no novo, o que, muitas vezes, era o “único”, mesmo que não fosse o melhor ou o adequado.
Com o passar dos anos, o perfil destes profissionais de vendas precisou sofrer grandes mudanças. Passaram a existir uma enorme variedade de produtos e serviços e também uma maior quantidade de profissionais disputando um lugar ao sol.
Com tanta oferta e abordagem, bem como com aumento do poder aquisitivo da população, os consumidores passaram a inverter a posição e reinaram sobre as vendas, tendo em suas mãos o poder de barganha, da escolha e da fidelidade.
Os profissionais de vendas, passaram a necessitar acompanhar a mudança radical existente, tendo que se prepararam mais, se especializarem, conhecerem seus produtos, clientes, mercados e concorrentes. Compreenderam que não seria adequado fixar suas raízes em terras secas, desgastadas pela saturação do mercado e excesso de maus profissionais, mas sim plantar novas oportunidades em terras férteis, onde os clientes, continuavam dispostos a investirem em novos produtos e serviços, porém, com melhor qualidade e custo-benefício. O produto não é mais o grande diferencial e sim o atendimento tornou-se muitas vezes fator decisivo para a conquista e fidelização de novos clientes e manutenção dos clientes atuais.
Abaixo apresento algumas das características do profissional de vendas da atualidade e preocupado com o futuro:
Ama o que faz
Aprende com os erros
Busca novos desafios
Busca o aprendizado constante
Conhece o mercado
Conhece o produto
Conhece os concorrentes
Conhece os pontos fortes e fracos de seus concorrentes (produto e profissionais de vendas)
Conhece seu cliente
Conhece seus pontos fortes e fracos e também de seus produtos
É altamente determinado
É bem informado
É atualizado
É automotivado
É Inovador
É Persistente
É Proativo
Foca o cliente
Interage com a tecnologia
Possui excelente relacionamento interpessoal
Este profissional sabe que quanto mais rapidamente ocorrem transformações no mercado, mais rápido precisa estar atualizado e adequado a estas mudanças. Compreende que mudanças serão necessárias e deverão quebrar as barreiras da resistência para se aproximarem cada vez mais da excelência em vendas.
* WAGNER CAMPOS é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro “Vencendo Dia a Dia”.
Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 – wagner@trueconsultoria.com.br – falecom@wagnercampos.com.br.
O período em que ocorria este tipo de situação era um momento onde havia pouca oferta de produtos e serviços e muita procura, ou seja, muitos clientes interessados em novidades, em investir no novo, o que, muitas vezes, era o “único”, mesmo que não fosse o melhor ou o adequado.
Com o passar dos anos, o perfil destes profissionais de vendas precisou sofrer grandes mudanças. Passaram a existir uma enorme variedade de produtos e serviços e também uma maior quantidade de profissionais disputando um lugar ao sol.
Com tanta oferta e abordagem, bem como com aumento do poder aquisitivo da população, os consumidores passaram a inverter a posição e reinaram sobre as vendas, tendo em suas mãos o poder de barganha, da escolha e da fidelidade.
Os profissionais de vendas, passaram a necessitar acompanhar a mudança radical existente, tendo que se prepararam mais, se especializarem, conhecerem seus produtos, clientes, mercados e concorrentes. Compreenderam que não seria adequado fixar suas raízes em terras secas, desgastadas pela saturação do mercado e excesso de maus profissionais, mas sim plantar novas oportunidades em terras férteis, onde os clientes, continuavam dispostos a investirem em novos produtos e serviços, porém, com melhor qualidade e custo-benefício. O produto não é mais o grande diferencial e sim o atendimento tornou-se muitas vezes fator decisivo para a conquista e fidelização de novos clientes e manutenção dos clientes atuais.
Abaixo apresento algumas das características do profissional de vendas da atualidade e preocupado com o futuro:
Ama o que faz
Aprende com os erros
Busca novos desafios
Busca o aprendizado constante
Conhece o mercado
Conhece o produto
Conhece os concorrentes
Conhece os pontos fortes e fracos de seus concorrentes (produto e profissionais de vendas)
Conhece seu cliente
Conhece seus pontos fortes e fracos e também de seus produtos
É altamente determinado
É bem informado
É atualizado
É automotivado
É Inovador
É Persistente
É Proativo
Foca o cliente
Interage com a tecnologia
Possui excelente relacionamento interpessoal
Este profissional sabe que quanto mais rapidamente ocorrem transformações no mercado, mais rápido precisa estar atualizado e adequado a estas mudanças. Compreende que mudanças serão necessárias e deverão quebrar as barreiras da resistência para se aproximarem cada vez mais da excelência em vendas.
* WAGNER CAMPOS é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro “Vencendo Dia a Dia”.
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